2019年，51Talk发布了1+2+1核心战略，下沉市场，更换王俊凯为其代言人，紧随其后，51Talk2018年财报也相继发布。

在51TalkCFO徐珉看来：“做在线英语最重要的是要找到一个正确的商业模式，从而确保有盈利可能性，这样才能保证业务是可持续的，而在线英语教育，在未来的渗透率将会持续上升，成为‘家长的首选’。”

新战略会使51Talk在2019年实现盈利吗?未来，51Talk的路该怎么走?

近日，蓝鲸教育采访了51Talk CFO徐珉，进一步了解51Talk在转型中的进与退，以及对于在线教育的认知与预判。

调转车头

作为一家最早登陆美股的在线教育公司，51Talk以在线成人英语起家。和成人相比较而言，青少年学习英语的意愿更强，坚持时间更长。从2015年开始，51Talk加大转型力度，在K12黄金赛道--在线青少儿英语加速前进。

转型三年后，从2018年Q4季度财报上来看，51Talk K12业务呈明显上升趋势，2016年第二季度51Talk K12业务占比还不到50%，2017年第二季度K12现金收入贡献率已经上升到72%，而这一比例到了2018年第四季度已达到89%。

K12大众一对一业务在2018年已经取代成人业务，成为了占比72.7%的主营业务。

也就是说，目前K12业务成为了贡献51Talk营收的主力军。

对于近年来的转型，51Talk CFO 徐珉是这样评价的：“我们从成人英语转型成青少英语是非常成功的。成功的关键，还是在于以教育为中心。相比于成人英语，在青少儿领域，家长其实对于教育效果的要求更高。如果一家教育公司不以教育为初心去对待小孩和家长，家长肯定是不买帐的。”

钱，花在了哪里

对于在线教育公司来说，销售费用占整体费用比重最大，销售费用率过高成为在线教育培训企业亏损的主要原因。

具体来看51Talk。

2018年，51Talk销售和营销费用为7.31亿元，比2017年的6.57亿元增长11.3%;2018年的产品开发费用为1.85亿元，较2017年的2.23亿元减少17.1%。2018年其销售、研发、管理费用在营收中占比分别为63.8%、16.1%、19.5%。对比近三年的费用情况可以发现，51Talk的营销费用逐年递增，而研发费用则同比出现缩减。

事实上，请新近偶像明星王俊凯代言，娱乐节目内容植入，51Talk这一年来，在品牌端发力不少。

徐珉认为应该从另一个角度来看：“从整体行业营销费用占比看，我们的广告投放、品牌合作是相对保守的。在线教育领域目前只有我们一家美股上市公司，所有财务信息对外公开，如果有条件对比业内其他公司的财报，你会发现其实我们的营销投入并不大。”

他进一步指出：“虽然近几年我们营销费用有所上升，但是如果从现金收入占比来看还是有优化的。营销费用有相当一部分跟现金销售挂钩，随业绩的增长同步增长。我们所有投入的钱，都是看投资回报率的。”

对于在线教育公司，依靠口碑传播获得转介绍用户增长，成本低廉备受青睐。徐珉透露，51talk在线青少年英语业务当中，70%新增用户来自于口碑转介绍。“但这不意味着不需要请明星代言做品牌投放。”徐珉指出：“所有的产品都是从口碑起步的，51Talk也经历过依靠口碑传播的阶段。但是对于我们这个规模公司来说如果想要再上一个台阶，进一步扩张规模，是需要一定品牌投放的。”

“品牌投资同课程研发投资、教师管理投资一样都是一个长期的投资，都应该更加重视。” 徐珉补充说。

而至于研发费用比例缩减，51Talk徐珉是这么看的：“今年我们把研发工作进行了梳理，51Talk是一家教育公司而不是一家技术公司。技术研发应该是以效率为主，通过优化，我们的网络承载能力提高了，去年一天能承载8万节课，现在最高达到11万节课了，同时还增加了人脸识别、语音识别等功能，所以我们的技术并没有因为投入不增加而止步不前。”

盈利，何时可期

作为在线英语培训机构，何时盈利是所有企业面临的“死穴”，作为第一家赴美上市的在线教育公司，51Talk也不例外。

从今年的财报来看，2018年51Talk净收入11.46亿元，较去年同期增长35.1%。净亏损4.17亿元，而去年同期亏损5.81亿元，亏损有所收窄。

事实上，自进入2018财年以来，51Talk Q1、Q2、Q3相比于去年同期亏损均有所收窄。而到了Q4季度，则亏损又出现小幅上升。

徐珉对蓝鲸教育表示：“教育行业是‘慢生意’，因此需要更长的时间来酝酿，我们不要把它当成百米赛跑。其实通过一年比较稳定的战略执行后，我们已经看到有一条路径能够从GAAP层面做到盈利，所以我们非常坚信能够实现盈利，但是对于投资人来说，可能还需要看到财报数据的趋势才能相信。”

这一条路径，指的便是“全国市场+菲教一对一模式”。

菲教的一大优势就在于单价低，毛利率高。于是51Talk决定下沉到三四线城市去开拓市场。而在徐珉看来，印证这一逻辑的，便是51Talk已经三个季度实现现金贡献率为正。“现金贡献盈利标志着公司在运营层面已经是一家盈利的公司了。当现金收入贡献达到一定程度的话，是完全可以做到在会计确认层面盈利。”“因而‘全国市场+菲教一对一’未来可期，且三四线城市市场广大，这一模式我们已经打磨得差不多了，未来要做的就是持续扩展三四线城市的市场。”徐珉指出。

2018年全年成人业务占总现金收入的贡献率为14%，但51Talk并不准备放弃成人业务,反而希望它有小幅地增长：“因为成人业务是一个很好的补充，比如成人上课时间跟小孩不一样，它能提高老师的利用率。并且成人业务未来也会如同青少菲教一对一一样持续下沉。”

对于小班课，51Talk则抱有期待：“哈沃小班课的模型很有潜力，现在还是早期的研发投入阶段，未来希望能够做得更好。”