近日，拉卡拉支付股份有限公司(以下简称“拉卡拉”，300773)公告称，为完善战略布局，拟使用自有资金8000万元收购北京大树保险经纪有限责任公司(以下简称“大树保险经纪”)100%股权。这也是时隔3年后，大树保险经纪再度回归至拉卡拉麾下。

对于收购事项，拉卡拉寄予厚望，直言将有效整合双方资源，形成协同效益，培育和打造新的利润增长点，提升整体盈利能力，包括将保险产品打造为B端经营的主要增值内容之一，深度挖掘B端客户新场景需求，同时借助保险产品积累C端用户。

愿景虽好，但实现起来亦有不小难度。业内专家即对蓝鲸保险指出，基于市场竞争的复杂性，拉卡拉能否迅速有效地对双方资源进行整合存有不定。针对B端，拉卡拉如何比现有市场竞争者更有效率、更优化，存有挑战;面向C端，拉卡拉不具备较大流量，而通过保险产品反向积累C端用户的想法并不现实。

战略调整重纳麾下，拉卡拉8000万溢价收购大树保险经纪

事实上，拉卡拉与大树保险经纪早有关联。据了解，大树保险经纪设立于2016年3月，注册资本5000万，彼时，拉卡拉通过全资子公司拉卡拉网络技术有限公司(以下简称“拉卡拉网络技术”)持有大树保险经纪100%股权。2016年4季度，拉卡拉聚焦支付主业，将拉卡拉网络技术等10家从事增值金融等业务的主体进行了剥离，大树保险经纪作为拉卡拉网络技术的一部分从合并体系分出。

从交易定价来看，大树保险经纪的估值较2016年4季度剥离时，有一定提升。对此，拉卡拉介绍，早期大树保险经纪刚刚设立，未取得经营业务许可，且未开展实质业务，随着业务团队的逐步建立，经营范围扩大等，大树保险经纪的收入规模实现快速增长，“本次交易定价为交易标的2018年末净资产的1.61倍，较业务剥离时点有所溢价具备合理性”。

蓝鲸保险查阅发现，目前，大树保险经纪主要开展车险、财产保险及人寿保险等业务，合作的保险公司超过20家。

值得关注的是，沿股权关系继续上溯，拉卡拉背后浮现联想控股股份有限公司(以下简称“联想控股”，03396.HK)的身影。从股权结构来看，联想控股为拉卡拉第一大股东，持有28.24%股权。此外，联想控股亦为大树保险经纪母公司拉卡拉网络技术实控人，间接持股51%。不难发现，无论是股权交易前后，幕后人均离不开联想控股。

事实上，今年以来，联想控股金融板块动作频频。举例来看，2019年6月，联想控股携手拉卡拉及鼎珮证券拟共同投资发起设立联信证券;7月，联想控股拟通过增资现代财险入局财险市场，继涉足寿险、农险以及保险经纪领域后，步入新天地;如今，支付领域的“王牌”拉卡拉又将保险经纪公司重新购回，基于战略高度进行整合。

“从战略角度来看，并不排除因互联网保险业务发展迅速，拉卡拉看准其中发展机遇，将保险经纪公司收回进行业务调整”，中国精算师协会创始会员徐昱琛对蓝鲸保险分析称。

“收购完成后，将有效整合双方资源，形成协同效益，培育和打造新的利润增长点，提升整体盈利能力”，拉卡拉直言表示，不难看出其对整合保险经纪业务寄予的厚望。

借力保险拉卡拉欲下“大棋”：深挖B端场景、触及C端用户

从具体措施来看，大树保险经纪将保持现有业务规模和产品形态，包括车险、传统渠道的账户安全险、雇主责任险等，在此基础上增加两到三家渠道，并依据市场需求进行分支机构的设立，同时加强定制化保险产品设计和销售，如支付场景类、汽车后市场类、健康服务类、家政类、宠物类等。

拉卡拉则通过对保险行业的了解并结合支付产品，为市场需求端提供相应的支付产品及金融产品，如分期、垫资。

整体而言，大树保险经纪依靠拉卡拉的资源和管理经验，基于支付场景，有利于增加保险产品销售，进行赋能增收;拉卡拉通过行业场景的保险定制化产品推广，利于获取更多的支付新商户并实现用户经营，丰富业务模式。

“拉卡拉主要通过‘线上+线下’、‘硬件+软件’的形式提供个人支付、商户收单及相关衍生服务”，一位金融业内人士向蓝鲸保险介绍称，目前，拉卡拉以智能POS、收款宝等各类终端产品实现布局。

“在面对支付宝、微信支付等相对更为强势的第三方支付平台竞争压力下，拉卡拉势必要作出转变”，上述业内人士补充道，其指出，在此基础上，拉卡拉从早期聚焦支付，再到以终端为载体，拟向餐饮、零售、保险等各行业提供增值服务，向B端商户赋能，不难理解。

此外，未来两至三年，拉卡拉拟将保险产品打造为B端经营的主要增值内容之一，并通过保险产品深度挖掘B端客户对商户经营业务的新场景需求，同时借助保险产品与C端用户握手，积累C端用户。

“诉求虽好，关键在于，交易完成后，能否迅速有效地对双方资源进行整合”，一位保险中介人士指出，基于市场竞争状况的复杂性，预期协同效应或与实际效应存在一定落差。除此之外，譬如使用拉卡拉终端的餐饮、零售商户，多为集团连锁式运营，总部多与直保公司或大型保险经纪公司之间建立了较为密切的保险产品需求关系，拉卡拉如何从中“分羹”，尚存不定。

“有一定可能，但难度不小”，徐昱琛同样持有较为谨慎的观点，其指出，从B端来看，最直接的即是针对支付场景做相应保险产品开发，但市场需求有限，此外，拉卡拉如何比现有市场竞争者更有效率、更优化，是很大的挑战。

而在C端，目前除支付宝、微信以及部分互助平台具有较高的保险产能外，其余平台暂未形成气候，且彼此之间存在较大差距，“要介入C端用户是很难的，需要具备较大流量来进行保险产品推广，通过保险产品来引流并不现实”，徐昱琛指出。(蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com)