投稿来源：见微评论

作者序

从2013年开始，微商就成为中国商业零售里的一个非常重要的力量。现在是2020年，微商已经发展到了第八个年头了。在这八年里，微商曾经出现过发展的高峰，也出现过断崖的下跌。从最初的产品代理，到现在的平台社交化，微商也经历过很多商业模式的变迁，并逐渐的从单一的微商过渡到现在的社交电商模式。

我们可以这样说，经过八年商业洗礼的社交电商，已经逐渐的趋向于它在整个商业零售中的位置，尤其是这几年社交电商的几个方向，它们或可单一存在，或可和其他的零售业态融合发展。都已经往固定、稳定的方向发展，既没有高潮迭起，也没有退出舞台。

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社交电商发展的历史机遇

社交电商能够有这八年的发展，核心原因是因为技术变革带来的红利。2012年，微信开放朋友圈功能，让每一个人都成了一个独立的个体，并且可以和自己的社交圈子产生即时交际，这是一个非常重要的技术红利。

这就意味着每一个人都成了一个独立的传播平台，也成了一个去中心化的流量节点，这对于中国发展了几十年的中心化流量商业模式，进行了第一次重大冲击。

在微信支付、支付宝等工具逐渐成熟之后，和微信的社交功能和微信朋友圈的传播功能一起，就逐渐形成了一个完整的商业闭环，这个闭环在三年的时间里，形成了巨大的商业红利期，这也是第一波微商人走向前台的历史窗口期。

但八年的时间过去了，站在今天这个时间节点上，我们要回头看看，真正分析一下，微商的第一波红利，到底是刺激了整个大环境哪一部分需求，是哪些需求的释放，造成了这种红利的到来。只有这样，我们才能真正看懂行业、看懂机理、看懂趋势。

1、朋友圈大爆炸，打破信息壁垒

商业的本质是什么？商业的本质就是信息不对称导致的对稀缺资源的占据，带来利润空间。这句话是什么意思？举一个简单的例子，传统零售，就是厂家基于消费者对产品信息的不对称，抢占了渠道和终端的资源，最终带来的零售利润。这就是传统零售。

试想一下，消费者明知道一些产品质量很好，但却没有办法买到，因为他家附近的超市没有这个产品。对于传统零售的第一次革命，是平台电商，平台电商是可以做到在电商平台购买传统渠道里没有的产品，但平台电商是中心化流量的平台，也就是说，好产品在电商平台上和消费者见面，流量壁垒也很大，也需要付出很多的成本。

而朋友圈的出现则再一次对传统零售进行了革命，朋友圈的去中心化流量特征，让传统的商业壁垒出现了很大的问题。只要是社交圈子足够大，就可以把自己的产品信息传播出去。而获取社交资源的方式就有很多种了，这比在电商平台上的成本要低太多了。

于是，与其说微商是打开了创业者创富的大门，不如说，微商是打开了产品自由流通的大门。朋友圈的大爆炸，让各种壁垒几乎绝迹，创业者有很大的可能性越过信息壁垒，渠道壁垒，有更多的机会，完成自己的商业目标。

2、借力层级分销，打造微商模式

但是仅仅有产品的资源是不够的，因为做生意是一套完整的体系模式，为了让自己的产品做得更好，就一定要让更多的人来卖自己的产品，而卖的人多了，肯定就会出现良莠不齐，要有管理。

而这个时候，正是人人都发现微信可以做生意的时候，有大量的人群对这件事情跃跃欲试，并且还是几乎都没有自己货源的人群。这部分人群就成为了组建微商这种商业模式的底层人群。

层级分销当然是最容易建立起来的分销模式，因为这种模式本身的技术含量并不高。依据渠道的来源关系，依据渠道的销货能力，建立几个层级，就迅速的建立了管理。微商，走到这里，就基本上完成了最基础的上商业形态的搭建。

3、模式有力，但缺乏对产品本质的思考

微商的模式是很有力量的，因为它并不像传统零售门槛这么高，所以这种模式可以吸引更多的人加入进来，但微商的模式，忽视了一个最本质的问题，这个问题就是，到底什么样的产品，适合在朋友圈这种生态下去销售？

于是我们看到，大健康、大针织、大美妆的很多产品都开始进入这个领域，结果我们今天看到了，很多产品其实并不是太适合在微商渠道里去卖，袜子，内衣，食品这些随处可见的产品，基本上不太具备建立多级渠道的条件。

往渠道里压货，没有错，但动销，才是检验一个商业模式是不是成熟的真正标准，在朋友圈里能不能动销，这个问题其实看产品的本质就可以看得到，而微商的第一个阶段，往往对这个问题是忽略的。

02

渠道压货的机会没有了，微商应该怎么办？

红利都是这样的，一旦红利产生，入场者就会源源不断的到来，蓝海很快就会变成红海，红利就会越来越薄。从现在我们可以这样说，不能动销的微商，还是靠招商起盘的微商，2020年之后，不会再有机会了，因为没有这么多的韭菜可以供你继续收割了。

动销，将成为检验商业模式的唯一标准。

1、什么样的产品，在朋友圈能动销

并不是所有的产品都在朋友圈（包括后来发展的社区、社群电商）里可以动销的。能够在朋友圈里动销的产品，无外乎都要满足一下两个条件之一，否则，基本就是一个伪概念。

第一，这个产品本身的属性，是非常适合社交化销售的。什么叫做社交化销售？就是这个产品本身要靠服务去驱动，不需要服务驱动的产品，上了架就可以直接卖的，这种产品往往竞争壁垒也很低，很容易进入同质化的竞争。

举个例子，很多化妆品在使用的时候，是需要服务和指导的，并且这些产品需要连贯使用，才能有更好的效果。保健品和减肥产品更是如此，也就是说，产品一定要有高粘性。粘性不高，渠道就很容易做不住。低频高粘高毛利的产品属于社交电商，高频低粘低毛利的产品属于平台电商，而高频低粘高毛利的产品，那就是属于品牌化操作的产品。

第二，因为要提高动销率，于是就出现了很多的畸形的变种商业模式。比如说，把价格拉低。传统零售是经过层层加价率的渠道，所以很多时候，没有渠道壁垒的操作往往能够把产品的底裤都扒下来。

但这不是动销，而是倾销。所以，像社群电商类似的这样的模式有营运而生，团购在一段时间就火的不得了。但这种火，不会持续，因为你不可能保证你的产品永远都有价格优势，一旦优势没有了，消费者也就没有了。

2、不仅要动销，还要有利润的动销

真正的动销，并不是倾销，而是由毛利的持续动销。

如何才能做到有利润的动销？这个是一个专业度很强的工作。有利润，就意味着要有一定的品牌附加值，这涉及到一系列完整的市场营销的知识体系。坦白的说，这对草莽出身的微商群体，太难了。

虽然微商整天把品牌挂在嘴边，但80%的微商品牌充其量只能是个商标；虽然微商整天把爆品挂在嘴边，但90%的微商产品，基本上都是哑巴产品；虽然微商整天开课，整天培训，但这个行业几乎95%的老师们，他们自身的商业知识体系并不完整。

这就是现状，决定了绝大多数微商人做不了有利润的动销。

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社交电商，2020年要走到哪里去？

我们回顾一下2019年，满足真正动销逻辑的社交电商真是不多。其实核心的原因，就是对商业本质的认识不清楚导致的。对社交电商的几个大分支来说，微商、社交电商、社群电商、社区团购哀鸿遍野虽然谈不上，整体低迷应该是比较好的总结。完全没有了往日的风光，违规被查，烧钱关门依然成了行业常态。

那么2020年，这个行业，又会走到哪里去呢？