投稿来源：于见

前日，《福布斯中国2020年富豪榜》发布。二马争先格局未变，只不过财富排名前三位中多了65岁的农夫山泉钟睒睒。

排名第四的是恒瑞医药及翰森制药的孙飘扬家族。多年来，他一直稳坐制药行业的首富宝座。

但是，农夫山泉的创始人钟睒睒不仅卖水，还是万泰生物的实际控制人，面对中国医药界首富之争，“药神”孙飘扬显得风轻云淡，不置可否。

高学历和低待遇

孙飘扬出生于江苏金湖县。从小就喜爱读书，成绩优异。他曾在中国药科大学获得药物化学学士学位和南京大学硕士学位。

毕业后，孙飘扬进入江苏连云港制药厂上班。这家成立于1970年的工厂，到1982年仍然是一家生产止血、消毒液的小工厂。孙飘扬是当时罕见的以硕士学位被分配到这家工厂进行工作的，但当时他只是一个小小的技术人员，自己的雄心和岗位匹配似乎有点尴尬。

此时，孙飘扬显得有些不平衡，但并没有因此而放弃或是愤懑。他开始非常专注地开始工作，并帮助工厂取得了长足的发展。由于他的勤奋、毅力和过硬的能力，孙飘扬在工厂中的地位一次又一次地上升。1990年，32岁的孙飘扬接管了工厂。

但孙飘扬还没来得及高兴，就意识到眼前存在的是各种问题。这家工厂平均每年的利润仅为8万元，而且主要生产红药水、紫药水和片剂等。这些产品无一例外都是技术含量低，利润率低并且处在市场竞争十分激烈的领域。

孙飘扬出身科班，暂时的桎梏并没有使他手足无措。他深切地知道，作为一家制药公司，没有自己的研发能力和独特的市场竞争力，只会走进死胡同。

1990年，连云港制药厂面对异常激烈的竞争，经营状况日趋恶化，刚当上厂长的孙飘扬决心改变。如何提高企业的经济效益？孙飘扬曾想过生产一种较高门槛的畅销药来改变经营状况。

他的第一个目标是癌症化疗药物“依托泊苷”，代号为“VP16”，主要用于治疗小细胞肺癌、恶性淋巴瘤、恶性生殖细胞肿瘤、白血病等。

该药物由一家美国制药公司于1981年生产和销售，是一种具有良好市场前景的注射剂。但是，连云港药厂当时的技术还很弱，无法生产注射剂。孙飘扬有一个主意：为什么不能将其开发成软胶囊剂型？

在那个时代，仅解决技术问题还不够，还得解决“意识问题”：老员工不理解，并认为这太冒险了。

孙飘扬只能逐户解释清楚。在员工动员会议上，他大喊：“如果没有技术，就无法控制自己的命运走向。我们必须把命运握在自己手中。”

最终，孙飘扬选择了大胆尝试，以高价购得了“VP16抗癌药专利”，并将其制成胶囊。一经推出，它就受到了市场的热烈欢迎，并在当年获得了数百万的利润。

后来，按照这条准则，连云港制药厂和孙飘扬的命运一步一步地改变了。

现实版“药神”

1993年，孙飘扬面临新的选择，这是国内药品研发的开局之年。前一年，国家修订了专利法，自1993年1月1日起，我国开始保护化学领域产品的专利。

换句话说，如果该药物是创新药物，则将有20年的专利保护期。在此期间，如果其他公司造假，他们将付出高昂的代价。

当时，孙飘扬面临着三条路：要么继续购买专利，要么生产创新药物，要么生产仿制药。

尽管继续购买专利很方便，但是成本很高，而且没有技术含量。孙飘扬不感兴趣。而研发创新药物虽已成为大势所趋，但对于恒瑞医药（1997年连云港制药厂）而言，却不符合当时的生产状况。

创新药物研发的周期很长，除非有重大突破，一般十年起步，且失败的可能性非常高。世界上96％的药物研究项目都以失败告终。生产仿制药大大减少了研发周期，也更适合当时制药厂的普遍情况。

当时，中国的药品市场稀缺，更不用说创新药物，甚至仿制药都很少。因为，仿制药也需要一定的研发能力，通过模仿创新药物的结构、适应症和剂量开发出在功效上相似的药物。但重点是价格更便宜，市场更大。

电影“我不是药神”中的印度仿制药格列宁，就是一种用于治疗慢粒白血病的仿制药。由于中国的患者负担不起昂贵的创新药物，因此许多患者只能通过某些不正当手段获得格列宁。没有这种仿制药，许多患者没有钱吃药，只能等待死亡。

但是即使这样，对于苏北这家缺乏研发能力的小型制药厂来说，还是非常困难的。在药物研发领域，最重要的是资金和人才。经过几年的资金积累，工厂并不富裕。连云港地处苏北一角，吸引人才更加困难。孙飘扬决定借助外力。

恒瑞医药先后与上海医科院、北京医学工程学院、天津医药研究院等机构开展合作。从仿制药开始，它成功地推出了主流的肿瘤治疗产品，为融资奠定了基础。

但是研究机构想要的是论文，而公司想要的是市场所需的产品。两者的目标并不完全相同。

随着产品向市场开放，恒瑞医药的口袋里盛入越来越多的钱。1997年以来，孙飘扬斥资2亿元人民币建立了自己的研发中心——连云港研发中心。

2000年上市后，投资近2亿元人民币在上海建立了新的研究中心。选择上海的原因是这里是许多国际制药工厂的总部，并且拥有丰富的人力资源。此后，孙飘扬已在成都、美国、日本等多地建立了科研中心。

根据恒瑞医药的财务报告，截止目前，恒瑞医药的研发团队已发展到3400人。本科以上学历的人员在企业中占58％以上，研究生以上学历的人员在企业中占12.3％。

孙飘扬也从国外招募了许多技术人才。例如，2009年美国礼来制药首席科学家郑玉群加盟、2010年首席科学家张连山加盟、2012年礼来研究员曹国庆加盟等等，都推动了恒瑞医药的发展。

20多年来，孙飘扬一直坚持将公司销售收入的10％用于产品研发，已累计投入研发资金38.96亿元。2019年，恒瑞医药将其收入的16.73％用于研发，这远高于其他国内制药同行，与强生、拜耳和其他主要国际制药公司几乎相同。

这个世界上没有捷径可走，长期的研究和投资是成功的最佳途径。积累是制药行业的最典型特征。20多年来，恒瑞医药成功推出了多种非专利药和5种创新药，分别是艾瑞昔布、阿帕替尼、硫培非格司亭、吡咯替尼、注射用卡瑞利珠单抗。

其中，艾瑞昔布是恒瑞最早的药物研发产品。研发项目成立于1997年，研发时间长达14年。它最终于2011年获准上市，并于2013年完成了上市后临床研究，并被列入2017年《国家医疗保险目录》。

同时，《国家医疗保险目录》中包含的另一款产品是世界上第一种用于晚期胃癌的抗血管生成药物，并且是当时唯一的用于晚期胃癌治疗标准用药。

恒大的研发成果也给孙飘扬和恒瑞医药带来了丰厚的回报。 2019年，恒瑞医药实现营业收入232.89亿元，扣非后的归母净利润为49.79亿元。净利润的复合年增长率达到26.09％。

被医药耽误的王牌销售队

随着产品的积累，恒瑞医药已逐渐成为资本市场的宠儿。2000年，恒瑞医药在A股上市。截至2020年9月30日收盘，恒瑞医药的市值为4766.52亿元。从上市之初算起，恒瑞医药的股价20年间上涨百倍。

在福布斯中国富豪榜上，孙飘扬家族目前以362亿美元（约合人民币2458亿元）的财富排名第四，仅次于马化腾、马云和钟睒睒。在苏北工作了20多年后，孙飘扬一家人震惊了世界。

值得注意的是，恒瑞的成功与其强大的销售能力十分相关。一位接近恒瑞医药的业内人士在一次媒体采访中透露：“恒瑞的销售系统非常庞大，拥有将近3000人的销售团队专门从事PD-1的销售，销售网络可以全面覆盖二级医院，放量速度远远超过了对手。”

但是，与之对应的是高昂的销售费用。第三季度报告显示，恒瑞制药2020年1月至2020年9月的销售、管理和财务费用比率分别为35.58％、9.71％和-0.94％，期间费用率为44.35％。可以看出，销售费用占“大头”。2020年前三季度，恒瑞医药共销售支出69.1亿元，比去年同期增加7.4亿元。其中，第三季度销售费用为28.8亿元。

回顾往年的数据，恒瑞的销售费用从2016年到2019年逐年增加，分别达到43.5亿元、51.9亿元、64.6亿元和85.2亿元，甚至是研发费用的两倍以上。截至2019年底，恒瑞制药有约15000名销售人员在岗。

今年5月，丽水市中心医院麻醉科前主任雷李培涉嫌受贿674万元，恒瑞医药的高额销售费用一度引起舆论质疑。同月，恒瑞医药发布澄清公告，称该公司2019年的销售费用比例为36.61％。根据数据，该公司的销售费用比率在沪深股市医药制造业230多家公司中排名第85位。

可以看出，高昂的销售成本并不是恒瑞医药独有的，而是行业中的“常见问题”。那么，这么多钱都花在哪里了？

恒瑞医药在公告中表示，公司2019年年报披露的销售费用（85.2亿元）主要包括公司产品的学术推广、创新药物专业平台建设及其他市场费用（75.3亿元）、差旅费（9.1亿元）以及股权激励费（9000万元）等。

为了推广销售，恒瑞医药举办的学术推广会议数量惊人。以上公告显示，仅在2019年，恒瑞医药就举行了18万次住院会议、5.7万场患者教育和DTP药房培训、4000多次城际学术交流会以及1900多次系列讲座和学术论坛。还有多场读片会、沙龙会和案例分享会议。这些会议的总费用为15.6亿元人民币。

在今年上半年，由于疫情，许多会议的举行受到影响。恒瑞医药前三季度的销售费用持续增长，甚至超过了2018年的总销售费用。在这方面，恒瑞医药表示，在2020年第一季度，虽然公司需要进行现场交流的销售活动受到疫情影响有所减少，但销售费用包括销售人员的工资、五险一金、办公费用和学术研究等其他相对固定的支出。同时，随着销售人员的增加，相应的支出也在增加。

玫瑰的香与刺

如果能够很好地利用创新药，制药公司可以跻身高端企业的行列，但是对于大多数制药公司而言，该品种是一朵棘手的玫瑰。

关于创新药，孙飘扬表示，创新药是一个投资大、风险高、周期长的产业。在中国，创新药物是否具有高回报值得继续观察，但创新药物应继续得到支持。

除了“镀金”创新药物外，孙飘扬还明智地选择了“首次模仿”策略，模仿尚未被模仿的高利润产品。对于恒瑞医药而言，生产仿制药是生存的基础。

对于消费者而言，首仿药价格低廉且有良好的市场。对于制药公司而言，首防药不仅可以确保利润率，而且可以提高磨炼团队的技术水平并降低研发风险。目前，我国97％的药物是仿制药。对于恒瑞医药而言，仿制药的生产也是生存的基础。

但是，在2018年我国制药业实行“4+7带量采购”政策的背景下，国产仿制药高利润时代已基本结束。

在2019年中国医药企业家科学家投资家大会上，孙飘扬表示，恒瑞医药已暂停了一些仿制药项目。面对政策难题，他们必须进行快速转型。根据这份年度报告，在抗肿瘤药物、外科麻醉药、特殊输液、造影剂和心血管药物领域的创新药物的研究与开发将是其主要重点。

但是，孙飘扬认为，如果专利被评估后仍被认为具有较低的市场价值，那么尽管一些专利距到期还有很长时间的原研药也将被抛弃。

此外，孙飘扬对海外市场很乐观。恒瑞医药将海外市场视为未来重要的业务领域，但这并非没有障碍。2006年，礼来制药起诉恒瑞医药在中国的“专利侵权”行为，但最终败诉。2013年，礼来制药指控两名前中国雇员向恒瑞医药泄露商业机密，但检察方于2014年底放弃了这一指控。但这已暴露了恒瑞的海外竞争劣势和矛盾点。

孙飘扬个人方面，也很早就开始组建专业经理团队，并有意识地培养接班人，在与恒瑞医药捆绑近30年后，终于摆脱了重担。恒瑞医药的发展方式能否经受起未来市场的检验，“药王”孙飘扬也不予置评。

总体而言，恒瑞医药第三季度报告证明，“老大哥”的称号是当之无愧的，创新药物正进入收获期，研发不断增长。未来，多款品种有望进入国家医疗保险目录并迅速增加数量。

但是，高昂的销售费用始终是一个大问题。可以肯定的是，在“两票制”和“带量采购”等政策相结合下，商业贿赂得到纠正，每家公司的销售团队均需要面临压缩、调整，以实现规范化发展。恒瑞医药15000人的销售队伍改革后，各款药物是否还能迅猛抢占市场，仍需长期观察。