备受诟病,为何相亲网站屹立不倒

这一届年轻人,为了相亲有多卑微?

文|锦鲤财经

近日,“女子网恋被骗800多万”一事冲上微博热搜前三,北京的张女士被在婚恋网站认识的“男友”诈骗了824万后,对方消失。据北京电视台《法治进行时》栏目报道,这位女士正是在世纪佳缘网站邂逅了自称在银行上班的杨先生。

博彩、理财、投资…陷入恋爱陷阱的男男女女被骗财骗色骗感情,以致债务缠身,这种事情在网民眼中早已见怪不怪。张女士一事,除了刷新一下“杀猪盘”被骗钱财的记录,给外界留下的终究不过是稍许的警觉,而像世纪佳缘这类的相亲平台,出一次事,被骂一阵子,很快便重新恢复。

在互联网的商业世界,婚恋市场似乎尤为特别,这一领域一直被世纪佳缘等古早互联网平台把持,却没有诞生一个拿得出手的巨头,明明频繁深陷用户信任危机,看似在走下坡路,每次还能化险为夷。

婚恋市场上,为什么备受诟病的相亲网站总能屹立不倒?这或许是所有被骗网民的共同疑问。

什么钱都挣的婚恋平台

“偶然的一次机会被店员拉进去坐了近三小时,然后在店员花言巧语的狂轰乱炸下,花了18800元,买了个会员…”

“脑袋一热花费4880元开通了百合网的红娘一对一牵线服务,结果服务还没享受到就一直打电话让再交1万多开通私人订制服务…”

提起百合网或世纪佳缘提供的相亲服务时,很多网友一肚子苦水,本以为交了钱就能够安排相亲,结果在这些红娘眼里,不把你压榨出更多的钱,她们大多不会正儿八经地为你介绍相亲对象。一位百合网的会员表示,她一到店就被问询工作、工资、存款,虽然明面上说是为了找一个经济情况契合的男友,但实际上为了收费的时候“看人下菜碟”。

百合网或世纪佳缘等相亲平台的核心商业模式简单粗暴—会员费,随意点开APP的任意栏目,打个招呼会跳出“交钱”的窗口,查看对方资料也会跳出“交钱”的窗口,“不交钱”就等同于“无法交流”。

但即使在线上充了会员费,用户想要找到合适的对象并不容易,一般而言,平台不会把优质的相亲对象放出去,而是把用户引到线下门店,诱导他(她)们办理一对一。

有经济条件的用户很容易上钩,因为条件相配且有潜在发展可能的男女,如果不购买VIP服务,他(她)的信息不会出现在对方的推荐列表上。这正是红娘们的逻辑:虽然男方觉得女方可以,女方也觉得男方可以,但你们没有入会,所以怎么能见面?

动辄上万的服务费用,在红娘的狂轰乱炸下不断输送到相亲平台上,而除了服务费用,这些平台扩张线下门店,也正通过加盟模式扩充营收的来源。一位百合网的加盟负责人表示,加盟商一般需要10万的保证金再加10万每年的加盟费,但各个地方的收费标准不一。从公司公布的数据可以看到,2017年百合网加盟商特许经营费用占比达到了28.09%。

从PC时代到移动互联网时代,婚恋平台基于用户刚需和明晰的商业模式,实际上比很多互联网公司要活得滋润的多,尤其是百合网和世纪佳缘合并后,大大降低了行业竞争,而有了绝对地位的百合佳缘也开始从婚恋业务延伸到婚庆、喜宴、摄影、母婴等,构建婚恋全产业链条。

线下婚庆又是一个规模达上万亿的市场,婚恋平台则天然具有流量和资本优势。

当大多数互联网公司困于流量变现,婚恋平台早就找到了变现模式,而缺乏行业竞争的外部环境,又让这类平台肆无忌惮地挖掘和压榨用户价值,这都为百合佳缘收割商业利益提供了条件。

郭广昌的野心,百合佳缘的底气

百合网或世纪佳缘,这类相亲平台擅长狂轰乱炸,诱导用户交付昂贵的服务费,可是公司的业绩却不那么光鲜。2013-2016年,百合网净亏损连年扩大,亏损金额分别达3306.76万元、3704.08万元、5423.52万元和1.14亿元,世纪佳缘被并表后,只获得了短暂的盈利,2018年继续亏损。

持续的亏损,百合佳缘将其归咎于合并事宜及开设直营店产生的成本,可是合并前,两家公司的业绩都不好看。追根究底,百合网或世纪佳缘最大的商业缺陷是没有回头客,赚的是信息不对称的钱,红娘及其他工作人员想方设法从会员身上最大限度榨取收益,用户差评如潮。

平台其实知道症结所在,可是却没有从用户服务上着手解决,反而宁愿承担连年亏损的风险,这是为什么?一方面,要想提升用户体验,很可能会触动现有的会员模式及付费标准,短期内公司亏损扩大是必然;另一方面,百合佳缘基于行业老大的地位,多少有些有恃无恐,更关键的是背靠大佬,好坏都有巨头兜底。

2018年,缘宏投资现金收购百合网部分股东持有的86923.9万股流通股,收购后,占百合网总股本的69.18%,成为控股股东。缘宏投资的背后,正是大佬郭广昌及他的复星国际,很快,他便把缘宏投资转让给了复星国际旗下子公司复星创投。

复星体量巨大、业务繁多,涉及医药、医疗、地产、旅游休闲、时尚、白酒、保险金融等各个领域,在这个庞大的投资版图中,百合佳缘着实有些不起眼,而且公司长期的亏损根本无法给复星输血。但是收购百合佳缘恰恰是郭广昌构建全球幸福生态系统的关键一环。

看看复星目前的资产配置,汇集着旅游、休闲、时尚、母婴等轻资产项目的“快乐生态”业务资产增幅是最大的,它在时尚消费领域的摊子也越铺越大,先后投资了宝宝树、红领服饰、亲宝宝、都市丽人等多家丽人和母亲品牌。而百合佳缘撮合单身男女,除了可以直接衔接婚庆服务外,再往后便是母婴等家庭消费,换句话说,百合佳缘可以为复星的家庭消费生态提供精准流量。

郭广昌对家庭消费所图甚大,买母婴产品、买高端内衣品牌、买酒企,甚至还买了足球队,这使得复星的产业已经悄悄渗透到用户方方面面的生活。百合佳缘作为家庭消费的前端,必然会得到复星的持续支持。直白点,复星不倒,百合佳缘也不会倒。

不过,郭广昌收购百合佳缘之时,或许并没有想到平台差劲的服务和体验,很大程度上阻碍了百合佳缘对复星的引流。这笔交易究竟值不值,只有复星自己知道。

创业者不想做婚恋生意?

随意打开投诉网站或任何一个社交平台,网友对百合佳缘的控诉比比皆是,可在婚恋市场上,百合佳缘的行业龙头地位仍然稳固。根据易观分析公布的《2020在线婚恋交友行业年度综合分析》显示,从2019年第一季度到2020年第一季度,婚恋社交用户继续向头部集中,行业TOP4 APP(世纪佳缘、珍爱网、百合网和伊对)的活跃用户渗透率为64.6%。

2003年,龚海燕创立世纪佳缘,开启了PC时代的线上相亲潮流,距今已有近18年。而与熟人或陌生人社交领域不断涌现出新的创业者去挑战行业巨头相反,婚恋或相亲平台之间的竞争格局一直没有太大变化,更缺少强有力的入局者,大多是互联网公司浅尝辄止。

近两年,直播相亲或视频相亲日渐流行,映客2019年推出了“对缘”,主打视频相亲,虎牙推出“伊起”、陌陌有“对对”、探探上线了“牵手恋爱”,抖音、快手等短视频也纷纷增加了各类相亲直播间。然而这种试水更多的算是平台流量的再利用,有流量就能玩这个生意。

与其说他们是为了抢夺婚恋市场的蛋糕,更准确的应该是为了提高用户的活跃度,吸引更多的流量。

当然,伊对凭借创新性的“直播+相亲”模式,迅速蹿红,分割了一部分百合佳缘的市场,上线于2019年的“糖呗”主打一线城市高端人群的婚恋交友,也获得了百万的注册用户。这貌似给用户提供了更多的选择,但它们都没有挑战百合佳缘的实力,毕竟不是谁都能接受在直播间里相亲。

婚恋相亲的生意难做,这是创业者不选择这一赛道的原因,也让百合佳缘长期缺乏竞争压力。一位业内人士表示,“这并不是一门好做的生意”,婚恋市场的生意看似繁华,内行人早已经赚的盆满钵满,新入局者难成气候。

与此同时,婚恋平台完全避免不了“杀猪盘”及黑产的侵入,这很容易让公司陷入口碑崩盘的处境。因此,如果不能从账号买卖上封堵黑灰产,或在审核机制上过滤掉骗局,即使出现一个百万、千万级用户产品,也很可能会走向与百合佳缘相同的处境,而对用户来讲,他们不需要另一个“百合佳缘”。

百合佳缘的成功源于单身群体增长的红利,百合佳缘的失败归咎于差劲的服务水平。在社交网络上,提及百合网或世纪佳缘,网民谩骂之声翻涌,很多人更是希望这一骗子聚集的平台倒闭,这着实是一个互联网公司的悲哀。

而更悲哀的其实是用户,即使百合佳缘存在种种问题,它依旧活得好好的。

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