我在小县城开花店,日赚2万

谁说文艺青年开花店必亏的?

文|螳螂观察 图霖

没有哪个文艺女青年,逃得过开一间花店的诱惑。小沐就是。

更何况,这简直是追求“小而美”生活的青年的梦中情“店”:

离家500米,小沐走路上班,免却通勤之苦。因为是小县城,近100平的门店月租仅2000元,压力减轻太多。小沐投入12万,第二年年中花店就已经回本,开店四年,目前纯利润不少于20万。

虽然这个数目不算一笔富贵,但在小县城,这已足够让小沐过上惬意生活。对一个偏好小县城烟火气的文艺女青年来说,工作带来的精神内耗?不存在的。

需要注意的是,尽管小沐最终意外赚到了钱,但花店刚开业那会,她也因过于坚持“文艺”二字,踩过不少坑,绕过不少远路。以下是她的经历和经验,相信看完你会有收获。

略显匆忙的开始

决定开花店之前,小沐有着一份令人艳羡的体制内工作,稳定且安逸。

但文艺青年嘛,总归是不甘心在按部就班中过完一生。恰好那几年,小沐手上还有点积蓄,

于是,过去被封存在内心深处的花店梦想,又蠢蠢欲动。她索性心一横,辞了职回老家开花店去了。

小沐在花艺上就是个纯小白。所以在决定创业之后,她做的第一件事并非门店选址或者跑花材市场,而是先去全国各大知名花店学习花艺。

小沐去了云南一家花店,学习鲜花相关的知识以及包花技巧。一个月后,又去了杭州学进阶课程。前后耗时三个月左右,学费3万以内。

开店的本事学到手之后,就开始门店选址了。坦白说,这个环节小沐做得并不好。

门店是县城的熟人帮忙敲定的,仅仅满足了“门口好停车”和“离家比较近”两个条件,小沐就定下来了。尽管附近有一个电力系统职工小区和拆迁小区,但整体人口密度并不大。

“刚开始真的没想太多,只觉得离家近肯定方便点。好停车一个是为了方便卸货,一个也方便来店里的客人停车。”小沐说,“而且那会我就想着怎么快点把店开起来,就花太多时间在选址上。”

开弓没有回头箭,门店在匆忙之中定下来之后,没再更换。之后就是门店装修、联系花材供应商以及设备采买。鲜花供应商在云南和长沙各敲定了一家。绿植联系了小县城所在市区的大型供货商定期配送。

算上装修和一些固定设备的采买,小沐前期的成本投入在12万左右。日常成本主要来自水电、人工和花材损耗。

这之中,受鲜花花期和鲜花消费特有的节日属性影响,花材损耗的成本相对是最高的。按小沐的采购频次和金额,花600元采购的花材,淡季损耗有时能高达70%。

因为店的面积不大,后续她也不准备雇人,加上小县城婚礼所需花材基本由婚庆公司包办,所以小沐没有把大型婚礼布置纳入业务范畴,主要就是散客消费、门店开业、婚车布置、葬礼花篮以及前两年很火的后车厢求婚布置等。

就这样,学完花艺回来,小沐用了三个月时间就搞定了一切。2019年初,花店正式开业了。

文艺青年梦碎现实

令小沐怎么也没想到的是,文艺青年开花店踩的坑,居然都来自“文艺”二字。

首先在装修上,小沐坚持要走自己喜欢的文艺风,结果小县城的消费者根本不吃这一套。

小沐一心想把花店装修成自己心目中最完美的样子,所以开店前筹备的三个月时间里,小沐在装修上花的钱和精力都是最多的。

她不仅勾勒出了门店整体的设计风格,大到吊顶,小到墙面装饰,也全部要符合自己的审美,然后交由装修公司落地。

钱花出去大几万,出来的效果她也很满意,但消费者却并不在意。他们大多带着明确的消费需求过来,即买即走,并不在店内过多停留。

门店开业之后,小沐才想起去县城其他花店逛逛,结果发现同行的门店规模都不大,装修也都是简约风,省钱省事,而且并没对后续的客流造成太大影响。这笔装修钱算是多花出去了。

再者在花材上,更符合文艺风的碎冰蓝、曼塔,远不如玫瑰、百合这些常规花材畅销。

门店刚开业的时候,小沐和大多数爱花的年轻人一样,觉得碎冰蓝、曼塔这些网红花材会更畅销,红玫瑰什么的,稀松平常还有些俗气。所以进花材的时候,她有意加大了网红类花材的进货比重。

但现实却狠狠给了她一巴掌。

除了小部分年轻女性,大部分来店内的客人,问的第一句话就是,有没有玫瑰/百合/向日葵/康乃馨?也就是所谓的“花店四巨头”。

小沐尤其提到了来店里买花的直男,90%以上要的都是红玫瑰,而且越大捧越好。这导致的结果就是,常规花材基本都能卖空,网红款的花材反倒会烂在店里。

最后在包材上,前期按个人审美买回来的包装纸和丝带完全没有受众,只能堆在店里吃灰。

为了搭配店里那些好看的网红系花材,小沐刚开店的时候,沉迷于买各种浅粉、浅蓝,或者有复古纹样的包装纸回来,丝带也备了不少蕾丝的那种。

没想到的是,对这些包材动心的只有小部分和她有相同审美的年轻女孩。店内生意好起来之后,小沐统计过用得最快、消耗最多的包装纸,发现是最不起眼,甚至有些俗气的红金。

这种包装纸,年轻女孩可能欣赏不来,但那些开业的商铺、举办活动的企事业单位,甚至部分直男,都一致觉得这种包装纸最好看。

消费者的意见小沐自然不可能不听,就是可惜了她花上千元买回去的漂亮包材,只能扔在操作间的角落,新品变废品,吃了一堆灰。

当然,不同地域的消费客群在花材和包材上的消费偏好是存在差异的。小沐有个在新一线城市开花店的朋友,情况就略有不同。

“她的店开在中学和公寓楼附近,年轻人占消费大头,所以裸色和蓝绿这种符合年轻人审美的包装纸,使用率更高,红金相对少很多。”

不过,在花材的消费偏好上,这两家不同地域的花店却有了共通之处——常规花材的销量要高于网红花材。

小沐提到,“虽然去她店里的年轻人多,不喜欢太艳丽的红玫瑰,但白百合、香槟玫瑰这些常规花材,依然要比碎冰蓝、曼塔这类网红花材的销量高很多。”

尽管参考样本不多,但我们也大概能感知到,不论网红花材在线上的营销多么声势浩荡,常规花材依然具备更广泛的群众基础。对花店店主来说,多备常规花材,才是更稳妥的选择。

意料之外的盈利

筹备匆忙,还踩了不少坑,但小沐的花店最终还是盈利了。

今年情人节期间,花店除开花材成本之外的毛利有2万,之后的三八节和母亲节期间,毛利也达到了1万左右。之所以能盈利,主要离不开三件事:

第一,小沐充分利用了小县城的熟人圈,通过与不同商户老板的客户资源置换,逐渐积累起了花店的第一批用户,缓解了早期自然流量少的状况。

小沐的花店选址很仓促,没有开在人流量更大的商业街街口,甚至靠近县城郊区。花店开业的前半年,店内生意并不好。

后来,身边有做生意的朋友建议小沐找找开店的熟人,让他们帮忙介绍点客人进店,先把店的名声打出去再说。

县城总共就那么大,熟人带熟人,小沐店里的客人多了起来。客人在买花的时候,小沐也会向他们安利熟人的店,算是互相宣传。

这样的情况大概持续了半年左右,小沐的手机上已经多了很多熟客的微信,通过这些熟客在朋友圈的自发宣传,来小沐花店的人越来越多。

据小沐回忆,19年年底的时候,即便在淡季,店内也每天都有少量订单。虽然不如旺季多,但比起刚开业无人问津的那半年已经好太多了。

第二,开店过程中小沐通过不间断的花艺学习,持续精进包花技巧。因为包花的审美不错,不少来过一次的顾客都成了回头客,花店在县城慢慢有了好口碑。

除了对花材新鲜度的考量,消费者最关心的莫过于花束的外观,用细节些的陈述,可能是:各类花材的搭配比例协不协调、包装纸和丝带与整体风格匹不匹配等等。尽管大多数消费者只能说出“好看”或者“不好看”,但恰恰就是这个决定了消费者是否会复购。

小沐虽说是半路出家,但在学习花艺这件事上一直很刻苦。开店前在云南和杭州学过之后,开店过程中,偶尔也会关了店去长沙、成都等地学习,每次都要花出去大几千的学费。

但这类投入显然是值得的。很多顾客来店里一次之后,认可小沐的手艺,以后就固定到小沐这里买花了。他们觉得小沐的花束包得比其他花店更加精致,也愿意介绍自己的朋友过来。

慢慢地,花店有了固定的回头客,口碑也好起来了。

去年过年那一个月,小沐第一次体会到了什么叫“爆单”。新老客户的线上线下订单都挤爆了。小沐只得请了一个朋友来店内帮手。刨除花材、人工和一些日常成本,那个月小沐的花店赚了近7万。

第三,为了尽量保证鲜花的新鲜度,小沐宁愿增加进货的次数,也不愿意一次性进很多鲜花回来冷冻保鲜。虽然经常进货有些麻烦,运输成本也上去了,但新鲜的花卖出去的几率更大,变相降低了花材损耗的成本。

前面提到,小沐的花店并不靠近花材市场,她的鲜花都是从长沙和云南的两个供货商那里采购的。

云南那边过来的,一般是走物流,小沐会自己开车去物流中转站取。长沙过来的,流程相对复杂一点:供货商先把货送到当地的客运站,然后客运站的三轮车司机再把货送到店里。供货商和三轮车司机的运费由花店支付,前者60一趟,后者20一趟。

一般来说,小沐店里进货频率是一周三次左右,有时候也会一天一次。看起来运输成本有些高,但这能尽量保证鲜花的新鲜度,降低花材损耗成本。就像之前说的,一扎成本八九十的玫瑰,如果只能卖出去一支,损耗成本就是大几十,并不比运费便宜多少。

最早在挑供应商的时候,小沐的原则就是优先鲜花品质好的供应商,宁愿多出钱,也要保证鲜花品质。

另外,没有钻牛角尖也算是小沐后面能赚钱的一个关键点。

早期小沐的确有些过于坚持所谓的文艺风,但她并没有执拗到底。当她摸清县城消费者在花材和包材上的偏好之后,就开始顺应消费需求来备货了,所以后期小沐店内的花材损耗基本都在合理范围内。尤其是玫瑰这样的常规花材,每天的损耗率都很低。

小沐的花店开到第三年,在县城小有名气,甚至被人山寨了。她在县城发现了另外一家和自己店铺名称完全相同的花店,这让她有些无语。谁能想到小县城的花店也会有人山寨呢?

无奈的是,这家“山寨店”不仅已经注册成功,连门头都已经做好了,要告别人侵权也不太可能。“早知道当初定店名的时候就更谨慎些了。”她说。

尽管现在生意还不错,但小沐暂时没有开分店的想法。一来她精力不太够,旺季的时候一个店就已经忙不过来了。二来她也不想因为开分店让自己好不容易做起来的口碑受到影响。

“还是先把这个店做好吧”,小沐说,“以后的事以后再说”。

写在最后

小沐这个花店的创业故事,其实藏着一个开花店最该避开的坑——不要太固守自己的审美认知,应该把决定权交给顾客。

总结下来,经验主要有两点:第一,学会利用小县城的熟人圈。县城人不多但靠熟人的话,招揽顾客其实不难,并且极可能发展为老客户;第二,学会从产品上提升差异性。像小沐,就是抓住了“包花技艺”和“花材新鲜”两个点,让自己和其他花店有了细微的差异,但就是这点差异,帮助她留住了那些初次到店的顾客。

最后,老规矩,我们尝试用搞钱不靠谱指标,尝试给小沐的这个花店的创业项目进行一个不靠谱的评价,主要包括12个指标,每个指标又细化为一个具体维度,总分120分,每个子项目满分10分。

经过综合考量,最终我们对小沐的创业项目给出的分数为80分,每项指标对应的结果如下:

第一关:8(花店行业毛利高)、7(纯小白也能在短期内上手)、8(15万,投入不高)、8(3年回本甚至盈利了);

第二关:8(价格相对适中)、6(可替代性强,但小沐在当地口碑好)、5(其他人靠学习也能迅速上手)、6(需处理花材做好库存管理);

第三关:7(主要靠人力)、4(县城不大,再复制一家很难赚钱)、4(人力密集型,也需要技术含量)、9(疫情也能送货,抗风险能力较高)。

按小沐这个发展势头,只要能稳住目前这批客户,在小县城生活得有滋有味,是很容易的。

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