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催收出海:中国催收法大多失效,上门催收要配保镖
摘要

作为金融行业最敏感的一环,催收出海,难度可能要比其他行业大难得多。

作者:一本财经  木一 零和

2019年,金融出海成为一大趋势。

与之配套的完整产业链,比如风控、流量、大数据、催收等行业,也都踏上了迁徙之路。

其中,催收,是重要又敏感的一环。

很多催收从业者出海之后发现,在中国行之有效的催收方式、技术和管理方式,可能失效。

在一些国家,盘踞着黑手党、摩托队等地头蛇,催收员上门催收常常被打,还要配保镖……

他们除了要顾及当地的监管、宗教,还要看当地民风是否彪悍。

催收是一个接地气的行业,需要因地制宜,那么,这些出海的公司,如何在不同国家的土地上扎根生存?

01

方法失效

催收员李跃飞决定去东南亚当催收员。

“据说工资更高,还能当去旅游长见识。”去年5月,李跃飞踏上了出国催收之路。

工作几个月之后,他发现中国的很多催收方式,在当地都失效了。

辱骂式催收?

OJK(印尼金融管理局)严令禁止辱骂和威胁客户。“我们只能求对方还钱,说话都不敢大声。”李跃飞称。

张震在印尼做了个714平台。“我们催收,都是怀柔和安抚性的,连哄带骗”。

比如,用户会被告知,还上钱,就可以提额;不还钱,就可能影响征信。

“在中国,很多人觉得信用不值钱,但在印尼不是。”张震表示。

伪造律师函或者公检法?

“当地老百姓对这些都没有概念,没啥效。”李跃飞称。

P图或者寄棺材盒?

“别想干了,直接赶你出国。”李跃飞称。

一位催收员称,他有同事想在印尼用中国那些套路,加了对方的WhatsApp,P了张图,对方直接报警,“结果这位催收员再也踏不进印尼的土地”。

“印尼用户维权意识很强,一觉得不对劲,就会去OJK投诉。”一家印尼催收公司的老板邵波称。

爆通讯录?

在早期,这个方法被极少数公司偷偷用,大大降低了逾期率。很多用户一被爆,就央求着要还款。

但2019年2月11日,印尼地下现金贷迎来了一个发展史上的分水岭:一位印尼出租车司机因网贷过多、无力偿还自杀。

此后,OJK重拳出击,很多非法现金贷公司开始撤离印尼。

而所有金融科技公司都收到了通知:需要关闭爬取用户通讯录的权限。

越南最近也颁布新政,要求催收不得爆借款人的通讯录。

原本最有效的方式,在很多国家纷纷失效。

除了爆通讯录,另外一个有效方式,就是上门催收。

在国外,上门催收容易吗?

李跃飞发现几位逾期的用户住得都挺近,就组织了几位催收员上门。

“结果一进门,就发现对方是当地的摩托党,压根不准备还。”李跃飞好言相劝,几个摩托党围了上来,“差点被打”。

一名在俄罗斯的催收员称,他们也曾经上门催收,结果被当地的黑手党暴揍一顿,“说我们利率高,还敢来催收”。

后来他们再上门,都需要保镖陪同,但被打的概率还是很高,最后,他们索性取消了上门催收。

坊间曾流传着一则消息:有中国头部公司去越南发展,催收员与用户起了冲突,最后被砍伤。

一位印尼现金贷从业者称,自己的平台刚落地时,有催收员和用户见面,被后者栽赃藏毒并报警。催收员因此被关进监狱,几经交涉才被放出来。

在印尼,存在一种社区组织(Ormas)。有的时候,社区组织里的人会保护自己的成员,不准外来人员进去催收。

“有时,如果用户挑衅我们的催收员,催收员可能会失控。”当地一家现金贷兼消费分期平台催收负责人李晓月说,“如果出现一些冲突,催手就可能被打。”

为此,她的公司为每个催手都买了人身意外险。催手被打后,他们也会报警,让警察来解决纷争。

实际上,东南亚国家与中国有不少相似之处,催收的方式方法只是局部失效。

但在与中国国情迥异的国家,比如俄罗斯、印度和南非,经验基本不能照搬。

李跃飞总结过一条铁律:是否上门催收,要看当地的民风是否彪悍。

02

技术失效

除了催收方法可能失效外,催收的技术也可能失效。

一位现金贷从业者估计过,在印尼,已经有1000万数据,市场初见雏形;而在越南,只有10万数据,还是一片待开垦的荒地。

数据缺失,样本也稀少,因此,在东南亚,中国催收已经开始运用的智能催收、全自动催收等新技术,在东南亚都无法使用。

他们只能采取简单粗暴的人工拨打电话方式。

技术不能直接挪用,就连管理方法,都不能照搬。

在大多数东南亚国家,华人都是最勤劳的人,而当地人大多生活闲适,节奏缓慢,缺乏工作热情。

而和这些当地人沟通,也比较费劲。

“印尼人的思维方式比较直。”壹催合伙人蔡春祥表示,“催收的话术非常复杂,他们可能记得下来,但没法应用在每一个特定场景上。”

这时,不管客户说什么,哪怕是在说“我没钱”,催收员也往往只会一遍遍地重复:“那麻烦你明天去还钱。”

在中国,加班是常事,但在大多数东南亚国家,除非你在面试的时候说得一清二楚,否则他们很难接受。

在越南,员工只想每天工作8小时,然后下班去约朋友玩。

而和中国员工相比,印尼员工更加自我。“一不高兴就走人,甚至连离职手续都不办。”邵波说,公司只能张榜公示:某某已离职。

他统计发现,印尼催收员工的流失率,比中国的高约30%。

实际上,催收员在当地已算高薪职业。

在李晓月的公司,工作最积极的催收员,每个月可以拿到近1万元的收入。一般的催收员,每个月也能拿到3500-4000元。

“我们每周还会选出优秀催手,提供购物券等小奖励。每个月拿到‘催收之星’的团队,会有团建。如果一个催手连续多月名列前茅,还会获得其他福利。”李晓月说。

在这样的情况下,催收员才能干劲十足。

相比较而言,中国的催收员,实在算是最容易被管理和激励的。

目前,中国催收的出海之路不算顺畅,方法、技术和管理都可能失效,原有的一些经验无法照搬,只能重新摸索。

03

因地制宜

催收是一个接地气的技术活,需要因地制宜。

要想提高催收效率,需要了解监管,了解当地人的生活习惯和禁忌,也需要摸透人心和人性。

适用于中国的很多催收方式,在当地可能失效,但是一些新的方式,却颇有成效。

比如,印尼全民信教,其中超过80%的人口信仰伊斯兰教。

用户逾期5-7天后,有的平台可能会采用新的方式——搬出信仰来。

“催收员会说:‘不还钱,真主会惩罚你。’”张震说,这句话杀伤力很大,往往会奏效。

“100单逾期里,可能有10单会这样催。”他表示,他们曾经用这种方式,追回了逾期半年的一个单子,用户不但还了本金,还还了罚息。

实际上,借信仰展业,甚至在借贷之初就开始了。

在信审阶段,张震所在公司的审核员,曾对用户说:“希望你对着真主发誓,按时还款。”

后来有人觉得此举不妥,这话被改成了:“希望你按时还款。”

“其实,在很多国家,老赖并不是特别多,比中国少很多。“多位催收员表示,只要找到人,好言相劝,大多数人是愿意还的。

“他们不是真正的老赖,都爱面子,稍微施加压力就行。“李跃飞称,如果去借款人的社交账号,比如Facebook下留言,他们就会很忌惮。

如果在留言里再加上“真主不会原谅失信的人“这样的话,效果会翻倍。

各地国情不同,催收策略可能完全不同。

比如,在印度,债权只会保留3年,3年之后,债务清零。

所以催收员必须争分夺秒,在第一年就催回款,否则后面两年借款人就可能拖时间,等着债务被解除。

催收员小柯总结出了一套理论:开始的时候,给的压力小一点,好言相劝,等到后面再不断施压。

“这是因为,如果开始给的压力最大,然后慢慢放松,借款人就会觉得,反正熬过了最难熬的阶段,以后会越来越轻松,就不愿意还钱了。”小柯称。

在大部分国家,女催收员都比男催收员有效。

但在印度,因为女性地位低,男催收员的效果更好。

“催收就是打心理攻防战,如果不了解当地的习俗,就打不到对方七寸。”小柯总结称。

随着时间的推移,各个国家对现金贷的监管越来越严,对催收也提出了更高的合规要求。

现在,对于刚来越南的甲方,蔡春祥都会建议他们,先去听取当地律所的合规性建议,而不是匆忙上马业务。

李晓月所在的公司,早就设立了一个催收投诉热线,以便处理用户投诉。

公司还规定,电催或上门催收,只能拨打借款人的注册号码、紧急联系人号码。而收货号码,只有在与注册号码或紧急联系人号码一致时,才能拨打。

短期来看,这样做可能会影响催回率。但长远来看,这是必然之路。

邵波认为,在东南亚,催收业未来的一大趋势,是在合规的大框架下,形成一些既定的规则。

而未来市场的另一大趋势,是会出现一些有较大规模和品牌效应的催收公司。

“大家都来找你的时候,你就可以辐射更广,引导行业往更好的方向去走。”他希望,行业能够良性发展。

作为金融行业最敏感的一环,催收出海,难度可能要比其他行业大难得多。

在中国成型的方式、技术和管理,都未必能直接运用到新的土地上,必须因地制宜,形成新的规则体系。

催收出海,看来还有很长的一段路要走……

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