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在线一对一“淘汰赛”:一年未融资,海风教育还好吗
摘要

距离上一轮融资,早已过去整整一年,一再卖力卡位的海风,真的还好吗?

投稿来源:传习邦

无风不起浪。一则北京分部关张、跑路的传闻,让一年未融资的海风教育置身于风口浪尖。好事的媒体上门求证,最终「证实」:海风并未跑路,只是一半员工迁移到上海,开辟第四个分公司,办公空间由两层压缩成一层。

明眼人立即看出,一半员工由京迁沪,一不现实二不靠谱,明显是一个托辞。进一步求证,另一则传闻浮出水面:资本的寒冬,海风也在求变,不光是瘦了瘦身子,更是在谋求合并,绯闻的对象正是同一资本背景的某独角兽……

到底真相如何?传习邦继续求证。

01

科普一下,个性化辅导价值千亿

在教育行业的细分赛道上,K12课外辅导为规模最大的单一赛道,一年4000亿元的体量,每年以20%左右的速度增长,已持续十年。K12课外辅导又分为个性化辅导、班课两大板块。所谓个性化辅导,即一对一、一对三以内的授课模式。班课的授课模式,则为一对多,小班学生10–25人,大班则多达数十、上百人。

在4000亿元的K12课外辅导市场,个性化与班课的市场占比大约为1:3,即个性化辅导,市场价值1000亿元。尽管占比稍小,增速却远高于行业平均水平,达到30%-40%。增长飞速的原因在于,个性化辅导,以学习者为中心,效果更好,体验更佳。在消费升级的时代,一对一需求旺盛,成为K12课外辅导赛道的一大亮点。

以一对一为代表的个性化辅导,是一个大蛋糕,最大的一块由线下机构分食。国内A股上市公司紫光学大即以线下一对一为主打,2018财年营收达到28.5亿元。后来居上的精锐教育则盘踞在高端一对一市场。2018年3月,精锐在纽交所上市,强势并购北京巨人、天津华英,一跃成为K12课外辅导三强之一。

相对于体量巨大的线下巨头,2017年在线一对一的渗透率只有1%,2018年上升为4%-5%。最乐观地估计,在线一对一3-5年内的渗透率在20%左右。也就是说,未来5年,在线个性化这条狭窄的赛道,将会跑出一个营收过百亿元的大公司。

K12课外辅导的在线一对一赛道,一度拥挤非凡。在猿辅导高调退出一对一、转战大班双师直播之后,在线一对一的PK实际已分出高下。环球舆情中心的一项研究表明,在使用率排名、用户使用行为方面,掌门1对1居于领先地位,海风教育、学霸君1对1紧随其后,为技术范儿的挑战者、搅局者。

02

海风打两个点:B2C + 性价比

作为业内第一个主打线下一对一的头部品牌,紫光学大2018财年的毛利率27%,比2016财年的23.7%有提升,比2017财年的28.5%有下滑。由此可见,以一对一为代表的个性化辅导,毛利在30%以下,若想保持盈利,一是保持「高端」的定位,在高净值人群中取得突破;一是寄托于强管理+强运营,大幅度提升运营效率。

对于在线一对一而言,「规模不经济」为特有的尴尬。由于外来资本大手笔注资,几大在线一对一龙头短时间内资金充足,竞相烧钱圈地,「规模」很快上来,但却录得累累亏损。在比钱多、比融资的竞赛中,海风教育融钱最小、烧钱最少,面对学霸君1对1凌厉的攻势,自然日渐「低调」、声量日少。

海风的对策,是以「水龙头-水塞子」模型为指导,在「水龙头」水量太小(钱不够,获客能力弱)的不利处境下,努力塞住「水塞子」(客户留存),确保流量的蓄水池不至于流淌一空。塞牢「水塞子」,即围绕用户满意度、用户体验做文章,做大留存。打法上,别的在线一对一把钱用在引流,海风则把钱用在教研、教学、技术平台的打造,聚焦于留存。

当然,任何一个在线一对一品牌如果不重视教研、教学,则无力生存。另一方面,既然是「在线」,大数据、人工智能、个性化学习平台,基本为行业标配。在定位上,海风区别于C2C的轻轻家教,主要在于B2C,inhouse地养着一支教研、教学的老师团队;区别于体量巨大的掌门1对1,则是主打性价比——

2019年上半年,海风实际与竞品在PK两个点:

1、十分便宜,收费比其他教培机构低16%;

2、退款方便,率先承诺前十个课时不满意,无条件退全款。

B2C模式,加大了成本;主打性价比,降低了收入,再加上落地上的不到位(例如,无条件退全款,真的引来了退款潮),进入2019年,海风模式的悖论逐渐凸显,日子开始变得艰难。

在线一对一赛道,VIPKID融资遇阻,资本环境一日坏过一日,一年无融资的海风,又将何处去?

03

少帅 + 学霸,技术流的郑文丞

海风教育创始人兼CEO郑文丞

海风教育创始人兼CEO郑文丞,生于1989年,是一位「少帅」;通过高校自主招生进入复旦大学数学系,也是一位学霸。创办于2010年的海风教育,从自主招生这一细分赛道由线下切入,4年时间成为华东地区自主招生第一品牌。

自主招生,受制于政策,前景不明,又过于细分,难以做大。2014年,在线教育元年,面对一个可以把猪吹上天的大风口,郑文丞的海风放弃一年净赚几百万的「小打小闹」,关掉线下的门店,一猛子扎进在线一对一的红海。

作为K12课外辅导的后来者,海风必须采取差异化竞争的策略,才可能占据一席之地。好未来、新东方聚焦于「培优」,海风立足于「补差」,瞄准中等以下的差生,在三四级市场寻求破局。不同于「找好老师」的教育O2O平台轻轻家教、跟谁学,海风选择一条最难的路,刻意把在线一对一做「重」,以B2C方式运营。

在线教育地域分布情况

下沉三四级市场,无疑是一招险棋。环球舆情中心的一项研究显示,在线一对一最大的客群集中地在一线城市。易观千帆的数据也表明,在线教育APP的用户集中在一线城市,并随着城市水平的下降逐次递减。

找不到胜任的好老师怎么办?郑文丞给出的答案是:技术。海风的教研团队,耗费一年多的时间,把中小学教学内容切分成5000个「原子级」大小的知识切片,以智能化的教学平台赋能老师,实现个性化教学。郑文丞始终强调,在线教育实际竞争的是技术,技术赋能可以解决优质教育资源不均衡、不充分的大难题。

一个看上去挺美的解决之道:智能教学+真人教学双引擎!一个刚毕业的大学生很快就可以「组装」成一个名师,实现对优势教育资源的占有。技术+教研+普通老师= 名师= 优质的教育资源,就可以对竞品实施降维打击。一部分由于自信,一部分因为缺钱,海风一度不做推广,不请代言人,甚至不做招生(委托给第三方),而是集中在后端的平台打造、知识切片,积累口碑,蓄住池水。

可是,真能行得通吗?

04

融资1亿美元,够不够烧一年?

实际的运营,与郑文丞数学一般的精致构想,相去甚远。商业竞争,从来都是真刀真枪的PK,纸上谈兵,只能是灭顶之灾。5000个「原子级」知识碎片,配以刚毕业的大学生,不可能「组装」成一个经验丰富的合格老师。教育,既是科学,也是艺术,技术至上根本行不通。

在线教育的风口,钱,一度不是问题。2014年5月,海风在线一对一上线之前两个月,获得盛大资本600万元的天使投资。2015年10月、2016年7月,海风分别获得盛大资本、沪江教育600万元、千万级的A轮、A+轮融资。一年之后的B轮数千万元融资,湧铧资本、零一创投加持。

2018年1月,由好未来、源码资本领投,海风完成C轮数千万美元融资。7月,海风半年内第二次融资,完成C+轮。整个C轮,海风合并融资1亿美元;运营4年的成绩单:注册用户500万,学员环比增长始终在50%以上,续费率一直保持在80%以上。2019年4月,海风的注册用户上升至700万。

但是,难掩巨额的亏损!难以摆脱在线一对一「规模不经济」的魔咒,甚至难以摆脱烧钱、圈地的固定招数……2018年,在融资拿钱的最初兴奋中,海风一度大手笔赞助了湖南卫视的综艺,一度效仿财大气粗的竞品,投下巨额的广告,似乎已经淡忘教研为本、精细化运营、不烧钱的初心。

2019年上半年,投资界格外清冷,不啻为零下50度的凛冬。沪江IPO铩羽而归,几乎陷入绝境。VIPKID新一轮融资,「叫卖」半年却无人问津……

距离上一轮融资,早已过去整整一年,一再卖力卡位的海风,真的还好吗?

 

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