社区团购如何帮你快速、低成本、大批量卖货?

社区团购或许真的就只是传统电商,或者是我们现在说的社交电商的一个补充零售渠道,要从这个行业出互联网巨头,似乎很难。

投稿来源:蛋解创业

蛋蛋说

每年,我都带儿子去几次北京昌平,春天采草莓,夏天桃儿,秋天苹果。每次去果园生意爆好,但和园主攀谈后,才知道他们赚钱很难,因为采购商会把价格压得很低。想多赚,就需要自己拉到市区去卖,但又怕城管来抓。我想起近年很火的社区团购,它的获客成本极低,应该能帮到他们。

所以,这篇深度分析,我们经过详细的资料搜集与团长访谈,或许能给上游的农户、中间的渠道商(二道贩子)、零售店以及想零成本创业的你带来新思路。

接下来就如下问题,我们将会让你得到答案:

1、社区团购是什么?社区团购是如何极大降低了获客成本?

2、目前,主要的社区团购平台是怎么玩儿的?

3、京东、天猫、苏宁他们怎么玩社区团购?

4、社区团购为什么是从生鲜开始?

5、除了生鲜以外,其他行业和品类能否采用社区团购的方式大批量卖货?

6、为什么北上广深社区团购相对较少,而新一线和二线城市却很火爆?

7、作为个人或者小店主,如何成为一名团长,能赚多少钱?有什么风险吗?

8、现在想做社区团购平台,还有机会吗?

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社区团购的获客成本几乎是0

社区团购是以社区为中心,依靠熟人关系卖货的一种购物方式,属于社交电商的一种。简单来说,就是团购平台提供货,加盟的团长把小区里的邻居拉进一个微信群,群成员通过小程序下单购买,平台会将货送到团长家里或店里,然后由团长通知群成员过来自提。

这场景有点熟悉对吧,没错,看上去和拼多多有些像。

早在2014年,社区团购就有苗头。那时的玩法很简单,群主直接在群里发布消息,群里的人发红包给群主,群主再统一去水果市场批发。形式很像摆地摊卖水果,从批发市场拉一车到小区门口卖。不同的是,这是线上版,群主也是先收钱再订购,不用压货。

预售模式,也就成为了社区团购的灵魂。

到2016年,做社区团购的企业越来越多,这一年算是社区团购元年。接下来的2017年,行业经历了快速成长,2018年得到资本青睐。至今,超40亿资金涌入社区拼团赛道,包括兴盛优选、小区乐、松鼠拼拼、美家优享等30多家平台先后获得融资,还有红杉资本、金沙江创投等知名投资机构的身影。

根据上面的数据以及对社区团购的分析,我们发现两个富有深意且有趣的问题:

1、社区团购都从生鲜开始;

2、长沙是社区团购做得最早也是最好的城市。

一、为什么是生鲜?

生鲜从原产地流入市场,以前都是靠传统渠道:原产地—经销商—一级批发市场—二级批发市场—零售商—消费者,每一层中间商赚一点,到消费者手里会贵出很多。这跟生鲜的特殊性相关,低毛利、保质期短、易损坏,需要冷库贮藏,冷链运输,履约成本极高。

但是,生鲜又是一个高频高复购的品类,天生的流量产品。所以对于京东、阿里这样的传统电商巨头来说,生鲜一直是心中的痛,想做好却一直做不好。

这也给创新公司提供了足够的机会,做生鲜品类大家都在同一条起跑线上,更容易破局。 如今,阿里有盒马,京东有7fresh,虽然盒马引起了关于新零售的轩然大波,但都还不如社区团购的带货能力强。

社区团购平台从原产地直采,拿货成本更低,便能以低价吸引消费者。

比如,超市里生鲜品类一般只有10%的毛利率,社区团购平台上的商品毛利率在18%-25%之间。除去给团长10%的提成,也还剩下8%-15%。

另外,社区团购极大降低了电商的履约成本,也就是用户下单之后,商家把产品送到用户手上的成本。过去,电商要做的是到农户收货,冷链或者半冷链配送到仓库,然后再快递到家。这里需要囤货和周转资金。

而采用预售模式的社区团购,首先不用囤货,按需求采购;其次是将货集中配送到一个集散点,再由团长负责配送到个人,大大节省物流成本。多家社区团购平台表示,从仓库运货到团长,平均一单配送成本只有5毛。先团购,再采购的方式,又能减少库存和损耗。所以,社区团购能提升生鲜供应的效率。

另外,从消费端来看,生鲜还有两个优势:

1、高频消费,这使用户复购率高;

2、季节性强,在营销上有更多操作空间,比如1月卖车厘子,4月卖枇杷,9月卖大闸蟹,这些东西很容易做到单品爆款,一抢而空。

据蛋解创业了解,在绝大多数平台,生鲜贡献了销售额的70%。

二、为什么在长沙?

当2018年社区团购火起来时,其实在长沙早已是司空见惯。一家水果店做的是一个平台的团长,可能隔壁店做的就是另一个平台。据统计,2018年下半年,长沙已有200多家社区团购公司。

这与多数创业从一线城市逐渐往二三线扩张不同,社区团购走的是“农村包围城市”的路,与拼多多有相似之处。

不在北上广深一线城市,主要是因为一线城市可供人们的选择更多。拿社区团购主打的生鲜来说,在北京,生鲜供应的渠道非常多,超市便利店有卖,还有每日优鲜、盒马鲜生这类垂直电商,各种外卖和跑腿平台也很多,很容易实现当日达。如果社区团购要在一线城市突围,竞争很大,是很困难的一件事。这就像移动支付在中国发展一样,正因为中国的银行卡支付比较落后,才有了移动支付的迅速发展,国外发达国家有信用卡,根本没有移动支付成长的土壤。

时至今日,很多社区团购平台在一线城市都没有开通业务,考拉精选创始人表示,今年的重点都在二三线城市,不会做一线城市。

而长沙的红星批发市场是中部地区最大的水果批发市场,交易量在全国居第三位,前两位是北京新发地、广州江南。 所以当我们知道时,以为是很新的行业,其实在长沙已经经历过了混乱期,开始了资本化之路。

现在在长沙,较大的社区团购平台有兴盛优选,它是湖南本土连锁便利店芙蓉兴盛旗下的项目,芙蓉兴盛在全国有13000多家便利店,主要分布在湖南;还有考拉精选同样在长沙,母公司新高桥拥有15000多家便利店;企业总部在杭州的小区乐,第一站也放到了长沙。

社区团购兴起于二线城市,从生鲜开始。因为生鲜是一个低毛利、高耗损、高物流成本的品类,但同时又是一个高频高复购的流量款产品,所以急需销售渠道创新模式。而社区团购的模式,通过社区内熟人社交方式实现预售,集采集配,能够做到降低周转资金、减少配送储存成本,并且能在有一定消费能力的二线城市做到当日达或次日达。

02

谁在做社区团购平台?

2018年下半年,行业打得最激烈时,最多有200多家平台。但现在倒的倒,并购的并购,据说只剩下50多家。目前主要有两种模式,便利店+社区团购、宝妈+社区团购。

一、便利店+社区团购

其中的代表是,兴盛优选(芙蓉兴盛)、考拉精选(新高桥)、美宜佳选(美宜佳)、苏小团(苏宁)、虫妈邻里团(拼多多)、一米鲜生活(百果园)、呆萝卜。阿里巴巴的驿站团购用菜鸟驿站作为线下点,也可以归在此类。

这一类型的平台,拥有线下店作为提货点,在服务上有一定的保障,也有助于平台品牌的持续宣传和推广。有的平台背后母公司已经在线下有多家便利店,前期的扩张速度也较快。

兴盛优选是芙蓉兴盛旗下的项目。芙蓉兴盛是一家湖南本地的连锁便利店企业。据媒体报道,芙蓉兴盛有13000家便利店,称得上是本土便利店中的巨头。他们从2014年开始做社区团购项目兴盛优选,2018年9月,获得“中国风投女王”今日资本徐新领投,金沙江创投、真格基金跟投的数千万美元A轮投资。

兴盛优选的战略目标是给门店赋能,所以他们选择店主作为团长,不接受个人团长加盟。有如此多的门店,使得兴盛优选在团长发展上有天然优势。据媒体报道,兴盛优选2019年1月份GMV做到3.7亿元,环比增长120%以上,日均订单数超过100万单,在整个市场中处于领先水平。

兴盛优选与芙蓉兴盛并不共同使用仓储,而是自建物流系统,包括干线运输。联合创始人周颖洁认为,用第三方物流成本太高,最后的结果可能就是死亡。目前兴盛优选有3000多人,物流配送占2000多。

另一家平台考拉精选也是由湖南本地一家B2B电商新高桥孵化的项目,新高桥旗下拥有“考拉便利、快乐惠、新高桥”三大便利店品牌,总计加盟店数达15000多家,分布在4省16个城市。考拉精选同样以便利店主为团长,便利店为线下自提点。

考拉精选目前已完成两轮共计5000万元融资,去年7月收购两家长沙本地社区团购公司:“多快好省”、“鑫邻居”。据媒体报道,最近考拉精选开启了小程序内的广告招商,尝试流量变现。

有15000多家店的美宜佳,也在2018年底上线了社区团购项目——美宜佳选,品类涵盖生鲜、粮油副食。

苏小团选择苏宁小店的员工作为线下服务站点,相当于为自家便利店提供客流。苏小团内嵌聊天模块,还加入了金融服务,佣金存在苏小团零钱宝里,享受约年化4%的收益,相当于购买了货币基金。

阿里的驿站团购今年1月在江苏无锡等城市上线,用户可在手机淘宝上的搜索框里输入“驿站团购”,然后选择周边的菜鸟驿站地址,就会出现可购买的团购商品列表,团购成功后可凭借提货码去该菜鸟驿站提货,货物次日达。不过驿站团购要想在微信群里做,那是比较困难的。对这些电商巨头来说,社区团购做成了是好事,做不成也可以成为电商的补充功能。

以生鲜出名的永辉超市,也在悄悄地试水社区团购业务,去年底,永辉超市的社区团购推出一款车厘子单品。零售价为368元的车厘子团购价为299元,两人即可成团,单次购买件数没有限制。完成拼团后,团长可以获得10元佣金。

传统零售公司做社区团购的优势在于线下门店多,拓展团长快且较稳定,线下门店也可作为前置仓,成本低。这些企业深耕零售多年,在供应链上也有一定的优势。

二、宝妈+社区团购

其中代表有,美家优享(美菜网)、邻邻壹(鲜果壹号)、友家铺子(京东)、你我您团购、食享会、松鼠拼拼(美团)等。

这类平台以宝妈作为团长,当然其中也有一部分是便利店主,占比还不小。没有线下店,模式相对更轻,节省了房租和人工成本,城市规模化较快,运营成本低。

美家优享是美菜孵化的项目。美菜网是B2B生鲜电商独角兽,成立于2014年,为全国约100个城市250万餐厅提供蔬菜供应,估值近30亿美元。他们拥有自己的生鲜物流体系,所以做C端的社区团购在物流上有一定的优势。美家优享去年8月上线,最近美家优享获得10亿元的融资。据了解,美家优享给团长的提成是5%-10%,只要有80人的微信群就可以成为团长,目前拥有1万名团长。

邻邻壹于2018年3月上线。董事长肖志龙为原鲜果壹号CEO,CEO黄星华为原鲜果壹号联合创始人。鲜果壹号是一家水果新零售企业。邻邻壹主要在江苏和浙江开展业务,拥有约1万名团长,宝妈占到60%,目前,月GMV突破1亿元。

京东的“友家铺子”的主要在石家庄、保定、衡水、烟台等北方城市,相对南方而言,这些地方社区团购发展尚未成熟。在品类上,友家铺子集合了食品、服饰内衣、鞋靴、美妆护肤等多个品类,与其他社区团购主打生鲜有所不同,它更像一个缩减版的电商平台。在友家铺子里,有领优惠券、拼团,社区团购只占其中一小部分,商品还比较少。可以说,友家铺子和主流的社区团购平台有很大的差异。

你我您2016年成立于长沙,早在2011年,你我您团队就通过QQ群做团购,后来延伸到微信、小程序。你我您招募小区业主和便利店主作为团长,团长提成10%。对团长实施严格的管理,提供培训,还有淘汰。去年11月底,你我您月交易额破亿。

你我您从产地直接采购货品,在价格上有一定的优势。数据显示,同一生产基地、同一品牌的草莓,你我您比传统生鲜电商和街边店都要便宜10元,单价便宜30%左右。在配送上,你我您自建仓储和物流,实行的是次日达,履约成本低。

食享会,成立于2017年12月。创始人是本来生活副总裁戴山辉,以生鲜食材为主,休闲零食、美妆个护、家居用品为辅的社交电商平台。据媒体报道,今年1月,食享会已覆盖全国15省45个城市近2万个小区,拥有团长近2万人。

虽然有的是初创公司,但并非草根创业。团队的背景也不容小觑。比如你我您董事长兼CEO刘凯,2004-2015年供职腾讯,历任腾讯手机游戏业务第一任产品总监、腾讯投资总监;食享会CEO戴山辉是生鲜电商本来生活的创始团队成员;松鼠拼拼CEO杨俊是美团的第四号员工、美团销售负责人。

线下店铺+社区团购、宝妈+社区团购是两种基本的模式;目前拿到融资的,基本上所有公司背后都有大公司支持,或者直接是大公司孵化的项目。再想入局做社区团购平台,没有背景,没有后台,纯草根创业,基本上是没有可能的。

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灵魂一问:同质化严重,没有壁垒?

目前,多数平台的产品都相差无几,生鲜品类占到大部分,同质化非常严重。玩法也都一样,靠低价来吸引用户。各平台都差不多,没有什么特别的优势。这是为什么呢?我们先看看用户购物流程图。

从图中可以看出,团长是最核心的环节,最终用户只与团长有关联,平台主要负责供应及货源支持,所以平台最关键的点是团长、供应链及货源支持。

基于这样的模式,社区团购平台正面临两个写在基因代码上的Bug:

1、团长的管理;

2、区域的限制导致供应链能力并不是壁垒。

一、留住团长是个难题

团长是社群的灵魂人物,掌握着群,用户只对团长忠诚,团长推什么,用户买什么。在哪家平台买的与用户没有半毛钱关系,用户也不关心。这与拼多多、滴滴这类不同,他们花钱补贴,最终用户会留在平台,社区团购平台花再多的钱补贴,用户都留在团长处。所以谁能掌握足够多的团长,谁就能有流量优势。

各平台对团长的争夺,那是各显神通。

新经济100人曾经报道过,一家头部平台为了挖上海的一个团长,一共寄出40箱试吃,都是价格100元以上的水果。最开始一天一箱,后来一天两箱,再增加到一天三箱,最后对方终于被打动说:“你别给我寄了,我做” 。

所以,社区团购一直在努力尝试去团长化,比如有的平台将群掌握在自己手里,群主是平台的工作人员,团长只是群成员,平常由团长发布消息,如果团长不合格,平台就会在群里重新招募一位团长。

另外,在掌握团长这方面,拥有线下店的企业比较有优势,比如兴盛优选、考拉精选、苏小店等等,环球捕手旗下的小区乐,由于环球捕手是做微商的,所以对团长的管理上也会有一定的优势。

4个品牌近90日的微信指数

但是,去团长化真的能做到吗?毕竟群里的人都是基于对团长的信任才进来的,毕竟团长在这一片小区是居委会大妈般的存在,毕竟团长和他们经常见面。

二、区域的限制

早期有一些平台直接从批发市场拿货,货源上没有优势,谁能做到价格最低,谁就能吸引更多的人购买。然后就近配送和分发,就好比从北京昌平集采集配到北京大兴,这样才能做到当日达或者次日达。再远就得冷链或者半冷链了,即使是冷链配送,货车司机如果温度调得太低或者太高也都会影响生鲜的品质。

所以社区团购对供应链有要求,却也没有传统电商做生鲜那么高的要求。

拿京东和淘宝来说,京东自建物流,商品从京东的仓库发货,用户从下单到拿到货的时间更短,体验好,当然就会有一部分人愿意用京东。而且成熟物流体系还能降低保存、运输过程中的损耗,能压低成本,同样价格下利润更高。

而获得融资的这些垂直类社区团购平台,或多或少都有在供应链方面有多年的积累,直接就能用,即使他们建新的供应链体系,也是有成熟的团队在运作,能做到快速搭建。

这意味着,供应链和货源优势只能挡住草根创业者,做电商的、做物流的、做零售的、做供应商的,有大把公司都有这方面的能力,所以这些优势根本不能构成平台的壁垒。 剩下唯一能拼的就是速度,谁跑得快,谁能拿到下一轮融资,谁就有能力去拓展更多用户,去建后端供应链。当想进入的人发现无利可图时,自然就退了。

社区团购或许真的就只是传统电商,或者是我们现在说的社交电商的一个补充零售渠道,供应链能够覆盖全国的京东、天猫能做,区域性平台依靠本地供应链优势也能做。要从这个行业出互联网巨头,似乎很难。

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普通人做团长能赚多少钱 ?

目前干团长的主要是这几类人:宝妈、便利店主、水果店主、快递站长、微商代理,其中最多的是便利店主。他们有获客优势,只要有人来店里,都可以推荐他们扫码加群,以低价的团购产品来吸引他们加入。很多小区便利店也是快递点,拿快递的人相对更容易推广,因为他们本身就有网购的习惯。

平台也会帮助团长拉群,比如有的建群前三天,平台提供低价商品吸引用户。平台也会提供物料给团长,配合其在小区里做试吃引流。

他们能赚多少钱呢?我们访问了一些团长,得到一些真实的数据。

美夏是一位重庆的便利店主,去年秋天加盟了美家优享成为团长,现在群里有260人。每天她都会在群里发布拼团消息,有不少群成员回应消息,还有人问:杷杷柑怎么这么快就没有了。推什么产品平台并没有要求,她一般会选择便宜的。

我在美夏的群里统计了一下,女性占到绝大多数。美夏说:“来团购的主要三四十岁这个年龄层的人”。

美夏每个月能从社区团购上赚到二千多。

另一位重庆地区的大哥,自己开了一家便利店,加盟的是芙蓉兴盛,他也成为兴盛优选的一名团长。他有一个150人的群,每天的收入大概也就50多块,算下来一个月只有1500元左右。大哥还告诉我们,他们后台可以看到一个排行榜,当地做得好的团长每天都400多的收入,算下来一个月12000元。

社区团购重镇长沙的情况也差不多如此,一家位于天心区的便利店,店主加入了兴盛优选。这家便利店开在人流量大的小区附近,也有快递收发,人多的时候每天有500人来拿快递。她成为团长才两个月,群里有200多人,每个月收入大概一两千。团购的人主要是家庭主妇,也有一些年纪大的,不会操作,直接发红包给她。

在兴盛优选招募团长的信息展示中,有的团长一天收入500多,可以看出这是做得最好的一类团长,算下来一个月差不多1.5万。

往北走,丹东的情况就没有那么好了。有一位你我您社区购的团长,在丹东开了一家100多平的小超市,她告诉我们,水果一般卖得比较慢,因为下楼就能买得到。而热带水果比如山竹会卖得好一些,价格比线下便宜。过年时卖得好一点,每天能赚100多,但是现在销量比较差。店家说:“最近他们(平台)不送货了”。

我们以申请团长的方式从某平台工作人员那里了解到,在北京地区,有100人的群,每个月收入2000左右;300人的群,每个月收入能过万。

而据媒体报道,小区乐团长月均收入5500元左右。

所以,综合来看,各平台的团长收入大抵都差不多,群里200多人,团长月收入能做到2000多;群里500人,团长月收入能做到1万。基本上就是,群里人数增加时,收入是呈指数增长的。我们分析,背后原因就是从众效应,群里抢购越火爆,越能带动观望的人加入进来。这与小区门口拉一车水果,大家都围着买时,会吸引更多人来买是一样的道理。这是普通团长的收入水平,也有一些能力较强的,一个人就能做到三四个500人群,每个月七八万的收入,分货都得专门雇两名员工。他们属于头部团长,只占5%-10%。

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两个番外

一、现在做团长还来得及吗?

如果你是个人,做团长能赚小钱。首先得保证有闲暇时间,物流随时都可能送货过来,顾客也会随时来提货,必须有一个人一直盯着。想要事少钱多,那基本不可能。在二三线城市 ,做得好可能一个月能拿一万多,但是会比较辛苦。如果你想要做成头部,每个月七八万,甚至十多万的那种,那会非常辛苦,也很考验个人的运营能力。有这个能力的人,也可以考虑一下机会成本,有更适合你的创业机会。

如果你是便利店主、快递站点,可以尝试,首先推广很方便,不用四处跑,来店里的人都可以推荐加群。平常有空就可能在群里发推广商品,没有什么强制要求,像美夏这类店主,空的时候每天推几条,也不会觉得累,每个月当一个补充收入。

二、还有什么人、什么产品能用社区团购的模式卖货?

如果你自己在区域内有几家店,倒是可以借着这股风做一个小程序试一试,把来店里的顾客都拉进群里,每天在群里做做团购促销,刷刷存在感,店里要上新品也可能提前在群里卖,是一种不错的引流方式,不增加太多成本的基础上试一下。网上也有小程序服务的提供商,直接用他们的系统搭建即可,不用单独招技术人员,几千块就能搞定。

如果你是供应商,手里有货可以卖,比如果园主,家有几十吨水果,建议你多家平台铺货,他们有现成的用户渠道,运营效率高,卖货能力比自己建一个平台更强。

而对于其他品类,比如蛋解创业听友问:白酒零售怎么借鉴这种模式?

这个问题就很难回答,因为白酒,传统的零售渠道和传统的电商渠道就能够完全满足消费者的需求,那么社区团购和微商这种社交电商的模式并没有想象中有效,但你是否可以培养几个KOL来帮你推广,特别是在逢年过节的时候做,也许又可以呢。

所以,社区团购是社交电商的一个渠道,对推广像生鲜这种低毛利、高频高复购、履约成本又高的产品是有效果的,如果你的产品也是这类型就可以考虑社区团购;如果不是,那么社交电商的其他方式也同样奏效,特别是通过培养KOL进行利润分成。

 

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