近日，外资寿险公司德华安顾人寿披露2019年4季度偿付能力报告，梳理全年数据来看，德华安顾人寿全年亏损3.67亿元，较2018年亏损进一步加剧。事实上，德华安顾成立已约7年光景，仅从经营数据来看，扭亏之路暂未见曙光。

但值得关注的是，德华安顾股东实力雄厚，为其提供了股东和资金优势，“基底”扎实。同时，在发展过程中，公司管理层结构逐渐趋稳，还两获大手笔增资，经营条件不断改善，仍未能成功扭亏。对此，业内人士向蓝鲸保险表示，德华安顾成立以来大力发展个险业务，进行数字化转型，布局拓展三、四线城市市场，费用投入导致的亏损能够理解，只要秉持战略定力，在前期铺设成本达到一定规模后就会进入收割期，值得期待。

连续两年增资“补血”，德华安顾成立7年未能扭亏

蓝鲸保险梳理发现，成立以来德华安顾保费增长迅速。2014年，德华安顾首个完整经营年度实现保费收入3161.96万元，较2013年的214.21万元同比增长1376.1%;2015-2017年，保费收入保持快速增长，同比增速均超过100%;2018年、2019年，德华安顾分别实现保费收入6亿元、8.82亿元，同比增速有所放缓分别为44.95%、46.88% 。

但在利润方面，成立于2013年7月的德华安顾，并未按照寿险公司“七平八盈”的规律发展，成立7年以来持续亏损，合亏约13亿元，甚至近两年出现亏损加剧的情况，2019年全年亏损3.67亿元，相较于2018年亏损的2.82亿元增亏0.85亿元， 未现扭亏迹象。

值得关注的是，作为山东省首家全国性寿险公司，德华安顾股东实力不容小觑，公司由山东省国有资产投资控股有限公司(以下简称“山东国投”)与德国安顾集团、德国安顾人寿共同发起筹建，分别持股50%、20%、30%。而德国安顾人寿为德国安顾集团旗下全资控股子公司，因此，德国安顾集团实际持有50%的德华安顾的股权。

公开信息显示，山东国投是一家具有20余年投资运营经验的国有大型投资控股公司，主要从事投融资、资本运营与资产管理业务，截至2018年底，山东国投合并资产总额突破1300亿元，实现营收超过600亿元，实现利润24.81亿元。外资股东德国安顾集团的保险、保障、金融服务等业务遍布全球30多个国家，以欧洲和亚洲为重点市场，2018年集团全年保费收入187亿欧元，支付保户保险利益151亿欧元。

在股东支持下，德华安顾先后于2017年、2018年完成两次资本金“补血”，增资额度均为6亿元，注册资本由原始的6亿元增长为18亿元。

对于首次增资，德华安顾相关负责人曾表示，增资是为了满足公司业务发展需要，有效拓展经营区域及销售渠道，提升市场竞争能力。二次增资的增资款则主要用于投资，增资完成当季，德华安顾现金流净流出3.2亿元。

再来看德华安顾的管理层级，德华安顾的高级管理人员也主要来源于这两方股东，山东国投先后为其安排了三任董事长，2015年，史峰磊出任董事长一职至今。总经理方面，在首任总经理张敬臣于2013年10月底卸任之后，殷晓松挑上大梁任临时负责人，随后升职为总经理，至今也有近6年时间。尽管德华安顾成立初期高管变化较为频繁，但整体来看，后期管理层结构相对稳定。

“个险+科技”“逐省深耕”战略致成本高企，业内：达一定规模后将迎收割期

拥有强大股东背景，管理层结构逐渐趋稳，还获得大手笔增资，由此来看，德华安顾不仅经营基底良好，而且各方面经营条件在不断改善，但为何经营近7年却迟迟不能扭亏?

逐一分析来看，业务渠道方面，自成立以来，德华安顾选择了盈利周期较长，前期需要持续投入的个险渠道作为业务收入的核心渠道，其个险保费收入占比一直超九成。

个险渠道之外，德华安顾也在发力网销渠道。在成立的第二个完整经营年度内，德华安顾就成立了数字化事业部，并将数字化定位为公司的核心战略之一，探索和使用现代化技术手段，搭建了多层次、全面化的服务平台。到2019年6月底，德华安顾机构网点已覆盖山东、江苏、河北三省26个地市、110个区县。

目前，个险和网销两大渠道已成为德华安顾主要营销渠道，2018年，德华安顾个险在新单规模保费中占比45%，网销业务占比35%。

为了尽可能降成本、提效率，德华安顾成立之初还提出“逐省深耕”策略，放弃北京、上海、广州等一线城市，以山东省作为切入省，分支机构扩张重点放在三、四线城市。截至2019年6月底，德华安顾已在全国开设4家分公司，22家中心支公司和84家营销服务部、支公司。

对此，殷晓松向媒体坦言称，向三、四级机构拓展的优势是，租金等固定成本逐级递减，这对于发展个险渠道较为有利，但不可否认的是，存在管理方面的挑战。

那么强化“个险”，向三四线城市下沉布局的战略，能否帮助德华安顾在未来扭亏为盈?

“实际上，我比较认可销售队伍发展到三、四线城市，因为在当前，一线中心城市包括特大型城市的业务竞争压力较大，在这种情况下，一家新公司需要面对的费用支出、人力成本、运营成本也较大”，保险业内人士王立刚向蓝鲸保险分析指出。

王立刚近一步补充道，“大城市竞争主体众多，多年深耕之下，人身险保费业务竞争格局变动不大，大型险企存有品牌等竞争优势，而三、四线城市的消费者与大型险企接触较少，相对来说，小型险企在三、四线城市的支系机构建立、增员、获客、销售等成本较低，利于竞争。业务上，小型险企通过下沉市场获得的业绩也完全有超过中心城市的可能”。

对于德华安顾未进入盈利周期，王立刚认为，“德华安顾将业务线条下沉至三、四线城市，大力推动个险业务，提升这类未来高净值业务的占比，在这种情况下，费用投入较大导致的亏损也是能够理解的”。

此外，蓝鲸保险注意到，德华安顾正在原有战略布局的基础上进行新布局，为了解决中小保险公司同质化问题，德华安顾通过科技手段推进产品创新。同时，市场布局尝试向90后倾斜，以“个险+数字化”作为突破口，通过互联网平台对其销售长期价值业务产品，并计划借助股东资源优势开拓医疗险市场。

在王立刚看来，只要股东秉持战略定力，德华安顾前期铺设成本再达到一定规模后，就会进入收割期，总体保费规模的上升又将进一步助力公司对重点领域发起进攻。

此外，值得一提的是，殷晓松曾公开表示，德华安顾德方股东对国内布局积极，成立了中国区管理总部—安顾(中国)企业管理有限公司，在财产险等其他方面也会有下一步的布局。“外资股东迎开放政策利好，德国安顾集团或将进一步加码投资德华安顾”，王立刚预估道，“一方面是在全球化趋势下，德国安顾集团看重中国市场;另一方面，德国安顾集团资金实力强大，而中资国有股东或难以持续支撑德华安顾的亏损，在这之前，泰山财险混改引入股东各线索均指向德国安顾，透露德国安顾集团进军中国保险市场的深意”。(蓝鲸保险 石雨 shiyu@lanjinger.com 雷赛兰 leisailan@lanjinger.com)