图源：受访者提供

蓝鲸新闻6月17日讯（记者 翟智超）6月16日，傅利叶智能的康复机器人和人形机器人将一同进驻马来西亚PERKESO康复中心——前者已于2025年10月投入临床运营，后者尚处于概念验证阶段。这是这家上海机器人公司在海外拿下的最大规模单体项目，金额达千万元级别。

但康复机器人正在产生的现金流，并不能为人形机器人的商业化前景背书。傅利叶创始人兼CEO顾捷在接受蓝鲸科技等媒体采访时坦言，人形机器人在医疗养老场景“仍处于临床技术验证的早期阶段”，距离正式销售还需通过当地注册认证和合规审批，周期不确定。

过去一年，傅利叶海外康复业务销售额同比增长超过100%，产品进入全球40多个国家、2000余家医疗机构。但顾捷不认为这套打法能直接复制到人形机器人上——他承认，应用场景更复杂、用户更广泛，商业模式和用户体验“仍需要持续探索”，而所谓的出海优势更多集中于底层的技术能力和渠道复用。

出海本身也远非坦途。在马来西亚，傅利叶搭建了数十人的本地团队，耗时数年才赢得PERKESO这样国家级机构的信任。顾捷将“品牌信任”和“本地化闭环”列为最大难点，并刻意与中国早期出口低端商品划清界限：“现在中国企业打的不是简单的低价牌。”

傅利叶两条产品线正呈现截然不同的节奏——一条靠临床疗效和医保逻辑在海外滚动增长，另一条仍在寻找可验证的场景和付费方。两者共用一个技术栈，却隔着从“证明有效”到“被接纳”的距离。这段距离何时走完，顾捷没有给出时间表。

以下是对话实录，经过编辑整理：

康复机器人在赚钱，人形机器人在探路

问：在落地PERKESO这一项目过程中，团队攻克了哪些意料之外的难题？

顾捷：海外市场建立信任至关重要。PERKESO作为国家级机构，非常重视合作伙伴的长期可靠性。我们与PERKESO的合作并不是一蹴而就的，而是从2022年开始，通过产品应用、科研合作到项目共建，经过几年时间逐步建立起信任。最终能够落地这个千万级项目，最重要的并不是卖出了一套设备，而是双方建立了长期合作的基础。

问：目前傅利叶是否形成了可复制的“智能康复中心”标准化打包方案？

顾捷：是的，其实我们从2020年推出第一代“智能康复港”开始，就一直在探索标准化、可复制的智能康复中心解决方案。过去几年，这套方案已经陆续在英国、新加坡、马来西亚、智利等多个国家和地区落地应用，并不断迭代升级。

问：海外项目落地后，傅利叶如何搭建长效售后服务体系保障全球运营？

顾捷：在运营保障方面，我们很早就开始布局海外本地化团队。以亚太市场为例，我们的新加坡海外总部负责区域统筹，马来西亚团队负责本地运营和技术支持，同时结合驻场服务、远程运维和全球技术平台，为客户提供长期保障。对于医院和康复机构来说，购买的不仅是一套设备，更是一套能够持续运行和升级的服务体系。

问：前期搭建的海外渠道、临床信任、本地化团队，能否为人形机器人出海赋能？又有哪些不同之处需要摸索？

顾捷：在出海布局上，康复机器人出海积累的医疗合规实践、客户渠道、临床口碑，以及新加坡、马来西亚、北美等地的本地化团队。这些成熟的海外资源，也能助力人形机器人快速建立区域认可度。至于不同之处，相比康复机器人，人形机器人应用场景更复杂、用户更广泛，因此在商业模式和用户体验上仍需要持续探索，但底层的技术能力和海外基础设施是可以复用的。

问：PERKESO引入了傅利叶伽利略系统，并于2025年10月正式投入运营。这套系统主要针对哪些患者？

顾捷：伽利略系统是傅利叶自主研发的国内首创生物力学分析与训练系统，融合生物力学、康复医学、运动科学和机器人学等领域的前沿成果。它针对的是医院里绝大部分患者的康复需求，例如行走不便或患有神经系统疾病的患者，包括脑卒中、帕金森病、阿尔茨海默病患者，以及因工伤、交通事故或骨折术后导致行动不便的人群。

问：此次傅利叶人形机器人进驻马来西亚PERKESO康复中心，双方是进行POC（概念验证）层面探索，还是属于正式采购？

顾捷：首先，基于人形机器人的合作仍处于POC阶段，因为人形机器人部分还需要一定的临床和本地化验证，未来再申请当地的注册和合规认证，逐渐从临床试验走向正式销售，这是一个过程。包含人形产品在内，双方此次的合作已经达成了千万元级别规模的整体采购。

问：傅利叶有非常丰富的产品矩阵，但是这些都只是表象，傅利叶内部的产品矩阵或者研发方向的一个主线是什么？

顾捷：我们最大的主线是技术主线，即人机交互，基于人机交互去帮助人。这里的人机交互不仅是对话交流，帮助人们站起来的机器人就是人机交互的一种形态；康复机器人帮助人们恢复神经功能是人机交互的一种形态；我们在展览和表演中看到的机器人，同样也是人机交互的某种形态。我们的技术栈已经从最早的基于规则（rule-based）的编程实现，发展到现在通过模型驱动机器人，使其更加聪明并实现更好的交互，这是一个非常大的话题和商业价值所在。

在康养场景中，未来的机器人不像工厂里冰冷的搬运设备，而是需要与老人和患者不断共同陪伴他们做训练或成长，这部分都是傅利叶技术栈所聚焦的。围绕这样的技术栈，自然会有大量从模型层到运动智能、作业智能的技术，有许多自研的系统与能力，包括多模态感知和自主行走能力等。这些都是我们要不断迭代和探索的方向。

在产品层面，未来会进一步贴近实际需求：我们认为，在未来的康复场景中，科室里会有很多患者穿着外骨骼机器人或借助其他形态的机器人进行交互以恢复功能；同时，也会有大量人形机器人像治疗师一样与他们互动。无论是在康复医院还是未来的养老院，这样的形态将会越来越多。

问：此次与马来西亚康复中心的合作中，傅利叶的康复港和人形机器人在康复中心有哪些部署？这一项目部署交付周期大概是多长时间？

顾捷：我们在马来西亚的项目基本上已经将市面上傅利叶能做的成熟机器人全部进行了不同数量的部署。未来大家可以看到，其中有信息化系统能够在本地控制众多机器人，每天不断帮助患者进行训练。从去年我们就已经开始做一些部署和基础建设工作，整个过程还是比较漫长的。

出海的打法不是复制国内模式

问：傅利叶为何选择深耕马来西亚市场？

顾捷：东南亚是全球医疗健康产业增长最快的地区之一，其中市场增长最快的国家之一就是马来西亚。一方面，马来西亚拥有成熟的医疗旅游产业和国际化医疗体系，而且是唯一一个由国家卫生部直接统筹行业发展的国家，所以吸引大量来自欧美的海外患者；另一方面，它也是东南亚区域医疗创新的重要枢纽，主流医疗机构均通过JCI国际医疗认证，诊疗性价比高且入境政策便捷，既是成熟的应用市场，也是面向全球开展技术试点、辐射周边的优质阵地。因此，我们一直将马来西亚视为面向国际市场开展临床验证和技术推广的重要窗口。

问：如何看待东南亚市场需求与国内市场的差异？

顾捷：与国内市场相比，最大的差异其实在于合规和本地化。以PERKESO的项目为例，此次项目涉及的多款康复机器人产品都需要获得当地相应的注册认证和临床准入资格，只有满足这些要求，才能真正进入医疗体系开展应用。其次是场景本地化。PERKESO希望帮助患者恢复的不仅是身体功能，更是回归真实社会生活和工作环境的能力。因此，我们针对马来西亚当地环境，对伽利略系统中的训练场景进行定制化开发，例如融入吉隆坡城市街景，让训练更贴近患者未来实际面对的生活场景。

问：这套“马来西亚模式”未来有望复制到哪些区域？

顾捷：PERKESO项目的意义就在于，它不仅落地了康复机器人，还整合了伽利略生物力学评估与训练平台以及基于人形机器人的临床应用验证项目，可以说是目前最完整的一套全流程方案。未来，我们希望将这种模式进一步推广到东南亚、欧洲以及南美等对康复和康养服务需求快速增长的市场。

问：在具身智能出海这件事情上，中国企业的优势和挑战分别有哪些？是否可以分享公司出海这些年的经验的得失？

顾捷：出海与国内的情况有所不同。首要任务是建立品牌信任，让对方看到我们具备不断迭代和响应的能力。这是基础，必须让别人看到公司的发展、技术的进步以及产品迭代的速度是快速且持续的。这需要至少两三年甚至更长的时间来建立信任基础。第二点是本地化，要能够尊重当地的需求并提供本土化的技术支持。国外对技术支持和服务的本地化要求非常高。以傅利叶在马来西亚为例，我们建立了一个几十人的完整当地团队，能够快速进行售前咨询和售后响应。这种在当地招募当地人的本地化体系非常关键，傅利叶在马来西亚招募马来西亚人和当地华人，在欧洲招募欧洲人，由他们来进行落地。

问：目前傅利叶出海是以整机出海为主，还是供应链出海为主？售后如何跟上？

顾捷：我们现在完全是整机出口，不需要在当地再进行安装等操作。第二，我们在马来西亚有几十名当地同事，当地技术人员可以在当地快速进行响应。

问：能否分享一下公司出海未来的战略？

顾捷：我们坚定地要将中国的智能化产品带到各个国家。对于欧美市场，我们与欧洲、美国最顶尖的医院进行科研合作，通过科研在当地建立学术口碑。其次在马来西亚等东南亚市场，我们与这些地区国家最重要的医疗机构直接落地场景，打造可复制的样板。

印尼、泰国、马来西亚等国人口密度较大，在东南亚市场我们可以逐渐推进大规模康复场景的落地。接下来在欧美等人工成本最高的地区，我们通过机器人产生同等或更好的疗效，让当地接纳这种康复训练方式。最后，我们再拓展到南美、中东等地区。

在这个过程中，行业之间的技术交流和生态合作非常重要。具身智能本身还在快速演进阶段，我们更希望和全球同行一起，在真实场景中共同推动技术成熟。

问：在（全球化）这个过程中的话，公司遇到了哪些挑战？

顾捷：我们认为最早期最大的挑战是品牌定位问题。十年前、二十年前，大家认为中国产品缺乏技术含量、质量差。但过去十年间，中国企业通过各种出海组合拳，额外建立起了对中国产品和底层技术的信任。建立信任基础是最难的，因为有了信任，他们才会关心并定期询问你们有什么新产品和新技术变化。

第二大难点是建立当地的团队。需要在当地建立一个优秀的技术支持团队（涵盖售前售后），并把需求带回总部研发进行快速迭代。这个闭环的建立是第二个最难的点。

至于大家原来认为的价格竞争力等问题，都是很靠后的事情了。现在中国企业打的不是简单的低价牌，这与以前卖小商品完全不同。智能化建立的是信任、技术创新以及当地的技术支持，这才是最关键的。

中国比海外走得更快，但行业仍在早期

问：人形机器人目前在海外是否已有标杆落地案例？

顾捷：目前无论是国内还是海外，人形机器人在医疗养老场景都还处于应用探索阶段。相比海外市场，中国在场景验证和落地速度上走得更快一些，但整体来看，行业仍处于临床技术验证的早期阶段。傅利叶已经在海外开展了一些前沿实践。例如去年，我们联合新加坡国立医疗集团和本地合作伙伴，探索具身智能与远程生命体征监测技术的结合。这些项目虽然还处于探索阶段，但已经让我们看到人形机器人在康养场景中的潜在应用价值。

问：人形机器人在医疗养老场景下的商业化爆点预计会在什么时候出现？

顾捷：我认为不会以某一个时间点突然出现，而是一个循序渐进的过程。未来几年，我们更可能先看到人形机器人在例如认知训练、辅助引导等单一功能场景形成价值，再逐步向更复杂的服务场景拓展。

问：您曾提到康养机器人发展将经历三个阶段：康复医院场景、养老院与护理院场景、家庭场景。公司如何看待康养机器人当前在这三个场景中的全球发展态势及未来发展趋势？

顾捷：我们认为这是一个分阶段逐步演进的过程。第一阶段主要在医院康复场景，这是目前最成熟、验证最充分的应用场景；第二阶段会进入养老机构和护理机构，更多承担长期照护和功能维持；第三阶段才会逐步走向家庭场景，进入更日常的健康管理和辅助服务。

基于这样的判断，我们的整体策略也是围绕真实场景分阶段推进的。第一，从医院和专业机构切入，以临床需求定义产品和解决方案，在机构场景中逐步扩展应用边界，验证规模化落地能力；最后，再逐步向社区和家庭延伸。

在技术路径上，我们会优先将已经成熟的交互与智能能力应用到康复训练、认知训练等高频场景，同时结合长期数据积累，不断提升系统的智能化水平。但核心始终不变，就是从真实场景出发，反向推动技术和产品演进。

问：面向行业来说，一些国内具身智能同行也在推进出海，这件事情对于当前的具身智能产业来说是一个必答题吗？

顾捷：这取决于具体情况。但就傅利叶自身的选择来说，我们确实很早就开始做全球化布局。如果企业的技术产品在国内已经发展到了一定阶段，从增长需求来看，海外应该是一个重要的环节。但首先还是要做好国内市场，然后再逐渐开始出海，这也是一个循序渐进的过程。

另外，一个客观事实是，中国在具身智能和机器人产业的整体发展速度、市场化程度，以及应用落地能力，目前在全球范围内都是非常有竞争力的，同时我们也确实看到海外市场存在大量尚未被充分满足的市场需求。所以对我们来说，出海不是一个“要不要做”的选择题，而是一个自然的发展路径。

问：在全球化竞争日益加剧的背景下，您认为康复机器人出海的长期想象空间在哪里？

顾捷：首先，康复机器人和具身智能在未来全球医疗养老领域一定会占据领导地位，这与中国坚实的产业链基础和智能化的迭代速度密不可分。每个国家自然都有各自的注册证要求和认证门槛，但这其实只是时间问题。只要老老实实符合各地的需求和注册认证标准，产品最终都能拿到这些证书。各国规范不同，包括电器规范、环境使用要求以及准入机制（有的地方有收费项目，有的还没进医保），这些也都可以不断探索。

从医疗方面来说，最重要的一点是：并不是因为当地有了医保支付才去做产品，而是因为有了好产品并能产生疗效，我们去推动当地将其纳入社保和医保体系，逻辑其实是反过来的。就像B超、X光、核磁共振等技术刚发明出来时并没有相应的收费项目，而是因为这些设备对人有帮助才被接纳。

所以，只要机器人技术和医疗级产品有疗效、对人有益，我们的目标就很简单：不断证明其有效性。能被证明有效的东西就能被当地接纳，首先被私立医疗机构自费接纳，最后被整个国家的医保体系接纳。把产品质量和功能做好，价格做到比传统方案更具优势，这就是产品的方向。