他在三线城市铜陵孵化KOL,“双十一”2小时成交额2千万元

如今的彦祖文化,聚焦抖音短视频生态,拥有媛媛酱、熊猫妈妈、企鹅妈妈、旅行达人华仔、豆芽开箱日记等数十位自孵化KOL,全网粉丝量3000万,视频月播放量2亿次。

投稿来源:蓝鲸浑水

在今年刚过去不久的“双十一”大促前,朱亮带着团队1周内拜访了10多家品牌和工厂,主要看这些品牌的状态、规模和管理等等,以求眼见为实。

那一周里,他不但要将大量的时间花在路上,密集拜访,同时还要兼顾公司里的各项业务。

好在最后的结果令他感到欣慰。在天猫“双十一”卖货王争霸赛的机构卖货榜中,他的公司彦祖文化取得了第6名的成绩;此外,旗下原创账号企鹅妈妈获得抖音达人榜第3名的成绩。

如今的彦祖文化,聚焦抖音短视频生态,拥有媛媛酱、熊猫妈妈、企鹅妈妈、旅行达人华仔、豆芽开箱日记等数十位自孵化KOL,全网粉丝量3000万,视频月播放量2亿次,不仅是抖音官方认证的机构,也陆续成为了不断为微博和快手打造红人的MCN,并于今年4月获得樱桃基金数百万元天使轮融资。

但朱亮并没有因此满足,他的目标,是在短期内成为短视频领域母婴垂类的头部机构,围绕母婴人群,进而影响家庭消费。

01

两次创业均获成功

“安徽省第一家抖音认证的MCN机构”

朱亮是安徽铜陵人,今年2月,他登上了自己家乡的铜陵日报。文章提到,中盛画材公司让铜陵这个并不以电商闻名的城市,画材文化用品电商出货量超过了南京、合肥。骄人业绩的背后是朱亮、刘芳夫妻二人锐意创业转型,“巧手”绘出的跨越发展路。

彦祖文化是朱亮的第二次创业。早在2009年,朱亮就进入了电商行业。2012年初,朱亮就和太太刘芳共同创立了“中盛画材”,目标是做美术绘画用品的自营电商。

▲朱亮

自2012年进驻电商平台以来,中盛画材陆续在淘宝、天猫旗舰店、京东、亚马逊、ebay等开设线上店铺,逐渐成为国内线上最大的美术用品零售品牌,目前年营收过亿,曾获得马云颁发的“2018年度造物神店奖”。

随着短视频流量红利的来临,抖音、快手等平台已先后推出内容购物板块。2018年初,抖音和春晚合作,这款App在短时间内爆火,朱亮发现公司的一些客户、以及公司的同事都在刷抖音,觉得会是一个很好的流量入口。

近8年的经营过程中,中盛画材团队积累了大量运营经验并接触到了各种层级的电商资源,彼时,短视频流量正在成为电商流量的重要入口之一,他看到了电商+内容的更多可能性。

于是他和团队决定布局短视频领域,彦祖文化正式成立,同年8月正式开始运营。

在彦祖文化正式成立前,有半年时间是以中盛画材自媒体部门存在的,多年的电商经验决定了彦祖文化的初始基因。此外,中盛画材的产品是美术用品,所以团队中有大量的创意人才,朱亮告诉浑水,从电商转入内容的过程特别顺畅。

刚进入短视频领域的朱亮依旧选择自己熟悉的美术产品,尝试培养绘画达人,发布教大家画画的视频,吸引了一批粉丝的关注,随后,朱亮开始尝试孵化非绘画内容的原创账号。

2018年5月,第一个IP媛媛酱定位于拍照创意,主要教大家如何自拍构图,使用滤镜。媛媛酱自小学习美术,在审美方面有很好的把控,当时,她还是彦祖文化的行政助理实习生,如今已经是一位在抖音上拥有550万粉丝,全网超过800万粉丝关注的KOL。

随后的4个月时间里,朱亮要求团队继续沉下心做内容。当时抖音的商业化产品还不像现在星图、电商等各种变现的产品非常丰富,朱亮也怀疑过这个方向是否该继续走下去,但他认真分析后,认为在大方向上,短视频一定是未来的趋势,还是要继续坚持。

直到2018年9月,朱亮接到了抖音官方的电话,他被告知彦祖文化入选了第一批抖音认证MCN机构,也是安徽省第一家抖音认证的MCN机构。

这给了朱亮和团队很大的信心,于是开始扩大布局。

02

数十位KOL,全网粉丝3000万

“1~2个月内打造出一名拥有十万粉丝量的达人”

朱亮了解到,母婴领域拥有巨大的消费市场,彼时公司一位员工的妻子刚好快要生宝宝,于是他让该员工的妻子拍视频记录下生宝宝前到成为妈妈后的过程,为其取名“熊猫妈妈”。这是彦祖文化第一次孵化母婴类IP,朱亮并没有十足的把握。

今年1月,“熊猫妈妈”顺利生产,她的抖音账号在短时间内获得了大量关注,这给朱亮和团队带来很大的信心,很快,彦祖文化又孵化出企鹅妈妈等20多位母婴领域的KOL。

如今,彦祖文化MCN旗下拥有媛媛酱、熊猫妈妈、企鹅妈妈、旅行达人华仔、豆芽开箱日记等数十位自孵化KOL分别布局时尚、母婴、旅行、开箱,全网粉丝超过3000万。

在发掘达人上,彦祖文化会看博主的基础素质,确认可以尝试后,他们会花很多时间和博主聊,发掘她的内容闪光点。

以孵化母婴类博主为例,彦祖文化拥有一个母婴话题库,用来给博主做选题指导,按照母婴人群的不同阶段,对应不同的话题,从无头绪的乱想到命题“作文”降低她们的创作难度,再对“作文”批改,让“作文”符合平台风格调性。

在孵化能力方面,彦祖文化团队可以在1~2个月内打造出一名拥有十万粉丝量的达人,单条短视频内容可以在7天内帮助电商带货50万元销售额,孵化成功率为70%~80%。

Q1:如何在短时间内打造一名拥有10万粉丝量的红人?

朱亮:其实只要内容质量好,粉丝量都是浮云,抖音和快手平台的算法都特别强大,一般我们觉得自己做出来满意的作品都肯定会获得推流。

Q2:彦祖文化会给签约KOL哪些扶持?分成比例是多少?

朱亮:之前基本都是自孵化达人,签约成熟达人的工作我们刚刚开始。虽然在三线城市,我们已经与很多品牌,广告公司取得了较好的合作,同时我们电商模块增长迅速,是阿里S级内容机构,拥有很好的帮助博主商业变现的能力。

同时,我们在自孵化过程中沉淀出来的内容策划,内容审核能力都可以帮助博主更快的成长。再有就是平台资源。

▲彦祖文化团队

03

仅50万粉丝就跻身“双十一”带货榜单

“内容出发点是分享,而不是带货”

今年11月11日凌晨两点,全民的购物狂欢刚过去2个小时,中盛画材和彦祖文化的“双十一”成交总额就突破了2000万,10小时后,这个数字突破了4000万。

朱亮发朋友圈提到:“前段时间有品牌和我说,本来我们准备了3000套,结果你们卖了17000,我当时内心还觉得傲娇。此时的我在我们的仓库里也感受到了这种压力。(仓库小伙子们一天要走50000步…)”

▲图片来源:朱亮的朋友圈

很快,各类“双十一”卖货榜单如期而至,彦祖文化在天猫“双十一”卖货王争霸赛的机构卖货榜中取得了第6名的成绩。

与此同时,旗下原创账号企鹅妈妈获得抖音达人榜第3名的成绩。值得注意的是,企鹅妈妈是榜单中唯一一位在抖音上只有近50万粉丝的博主,但却跻身于李佳琦、牛肉哥严选、李子柒等大V的榜单当中,这引起了许多人的注意。

“双十一”已经走入第11年,如今的“玩家”已经不只有电商,各大短视频平台及MCN机构也纷纷在这一天发力。

和身处一线城市盛产网红的MCN公司相比,彦祖文化身处铜陵,这是一座三线城市,很多KOL不愿意与彦祖文化签约,他们只能自己孵化KOL,但这也让彦祖文化少了在大城市的浮躁感,可以专注做内容。

对于能在“双十一”的榜单中突出重围,朱亮表示:“其实我们只是在做好自己应该做的事情,比如对内容的打磨,比如供应链,品牌的跟进。因为在三线城市,所以我们团队相对没有很多网红公司的那种浮躁感,大家每天都很努力的做好自己手头的事情”。

其实,不仅在“双十一”,彦祖文化旗下的自孵化KOL在平时也经常取得亮眼的带货成绩。

前不久,企鹅妈妈与某品牌棉柔巾的合作,短短15秒的视频,播放量达到430万,进店人数超过6万人,成交笔数3万多,带货金额近200万,成交转化率达55%。

▲企鹅妈妈

熊猫妈妈是企鹅妈妈之后的带货达人,她日常会分享私用好物,女性粉丝占比达到96%。她在视频中带货一款棉柔巾,带货金额96万,成交转化率达到65%。

▲熊猫妈妈

朱亮表示,虽然会对内容的电商类数据做较多的监控,但彦祖文化的内容出发点是分享,而不是带货,给粉丝有价值的分享之后,产生购买是自然而然的事。

“我们选择的产品一定是经过博主自己使用的产品,认可了才会推荐。目前我们分享的产品有两种,一是头部品牌,一是经过安全背书的品牌,这两种我们都会要求品牌提前给到我们,经过我们使用,才会推荐。”

朱亮表示,新生儿的妈妈购买力特别强,彦祖文化通过塑造一个和粉丝爱分享、爱吐槽的人格,运用精准的粉丝度,撬动平台匹配更精准的流量。

“在内容导购的账号我们基本上给她的选品都会基于-1到1岁的妈妈选择的产品,多余的一个不会做,留存下来的粉丝都是这些妈妈。”

此外,有很多“宝妈”博主都会关注企鹅妈妈和熊猫妈妈,她们推荐的很多优质的产品自然而然就会被这些博主注意到,从而形成二次传播。

彦祖文化还为这些KOL建立了粉丝群,团队会实时与粉丝进行互动,了解他们的需要,很用心地回复粉丝的私信和问题,虽然要花很多时间,但朱亮认为,产生价值是他们最看重的事情。

Q3:最近网红带货引发争议,对此你们的应对措施是什么?

朱亮:目前我们只分享头部品牌以及经过安全背书的品牌,这两种我们都会要求品牌提前给到我们,经过我们使用,才会推荐。我们会花大量的时间去调研品牌,在合作品牌,产品的选择上,我们很谨慎。

Q4:你认为短视频创作者该如何抓住新零售的机会?

朱亮:短视频和直播传播的信息量更大,可以更好地辅助线下业态。

04

对话朱亮

“短视频的前三秒很重要”

今年4月,“彦祖文化”获得小樱桃基金的数百万元天使轮融资,资金主要用于达人孵化、团队搭建及电商供应链的完善。

现在的朱亮,有50%的时间在安徽铜陵的公司,50%的时间去拜访客户,平台,合作伙伴,他说自己在这个行业还是新人,要不断保持学习状态。

“短视频,内容电商是一个非常新的行业,我主要的时间是在标准化一些能力,复制到团队上,以及找人上面,这两块花的时间比较多。”

Q5:你的招人标准是什么?

朱亮:价值观正是第一位的,学习能力强,踏实。

Q6:对短视频内容的把控标准是什么?如何保证短视频内容的大量输出?

朱亮:第一肯定是符合相关规定和平台规则,彦祖文化认为自己是一家内容电商机构,我们会在传播效率上追求,当然在内容的多样性上也会继续探索。

我们定了不少拍摄模版,同时我们还有每一次的数据记录,这些都会指导我们在创作内容上每一个环节的打磨。

Q7:有没有一些方法让自己的短视频在不同的平台都实现成功推广?

朱亮:我们试过一些爆款内容,如果受众人群是重合的,那么如果在抖音成了爆款,在快手也容易成为爆款。

Q8:在打造IP上,你有哪些经验可以分享?

朱亮:真实感,共情,分享。

Q9:优质的短视频内容具备哪些特质?

朱亮:前三秒很重要,共情能力很重要,节奏很重要。

Q10:现在各大平台都已经进入饱和期,这时彦祖文化采用了哪些方法保持平台流量的稳定?

朱亮:从很多内容平台的发展来看,资源和流量会越来越往优质内容,精品化,头部去倾斜,彦祖会更加努力的做好内容。同时彦祖是第一批的认证MCN机构,阿里的S级内容机构,与平台方保持了较好的合作关系。

Q11:抖音等短视频平台的红利期也总会像微信公众号一样有消失的一天,除了继续提供优质内容外,你认为未来短视频行业的发展趋势是什么?

朱亮:会向各个垂直领域渗透,3-5年内抖音的红利还会存在。

Q12:你如何看待短视频以及电商直播接下来的发展?

朱亮:会并行,融合,各有优势。

Q13:对即将想入局短视频的创作者有哪些建议?

朱亮:拒绝自嗨,了解自己的用户,做有价值的内容。

Q14:创业以来遇到最大的挑战是什么?如何解决的?

朱亮:我们还算顺利,从2012年创业以来,一直都在向上发展。我觉得创业之初的方向模式很重要,市场在哪里,赚什么钱,产生什么价值。

彦祖文化创立以来,虽然第一年没有盈利,但我们的中盛画材的现金流还不错,所以也不是大问题,反而让我们沉下心来做内容,沉淀了组织能力。

Q15:目前你在这个行业里的焦虑是什么?

朱亮:节奏吧,既要快,又要慢。

Q16:接下来有哪些目标和规划?

朱亮:短期成为短视频领域母婴垂类的头部机构,围绕母婴人群,进而影响家庭消费。

 

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