旧手机买卖,转转还能怎么做?

如何挖掘消费者需求,是摆在二手市场玩家面前的一道难题。

文|翟菜花

新生态仍有大量的消费者涌入,旧生态成了垂垂可危的商品处理空间,当新旧生态发生碰撞,也就形成了现在哗若集市的二手市场。

二手市场与一手市场相比相差很大,但二手市场多方收纳、挥发剩余价值的特点也成为了一手市场面对庞大消费市场的能量补充。

据近日二手电商平台转转集团(以下简称转转)发布《2021年三季度手机行情报告》显示,转转第三季度二手5G手机的交易量占比增长至23.30%,相较上季度增长了18.84%。二手手机交易量的增长,正显示着二手手机需求增加,二手手机市场的未来趋势也符合二级市场对其期待,但二手手机的未来能持续多久呢?大概要看市场对其需求是否会持续产生。

消费需求的增加或增快,引动市场规格的改变

笔者看来,二手手机需求增高,一方面是智能手机更新换代的速度加快,另一方面则是因为产品的耗能以及消费者需求方面的体现。

在智能手机市场,苹果、三星、华为等处于市场前列,中下游的小米、OPPO、VIVO等品牌也在竞相争艳,而这些品牌旗下有分有不同型号、款式的智能手机,所以消费者就有很多的选择余地。

不同手机厂商推出新品就会用某一个特长作为卖点宣传,比如镜头、焦距、平面、芯片等等,当手机的某一方面引起消费者兴趣,那么也就达成了换机需求,而厂商们推出新机的速度越快,那么能引起消费者换机需求的效率、速率都会很快,在这样的消费环境下,为二手手机留下了很大的生存空间。

仔细观察身边的人就会发现,作为消费者的人们有很多“奇奇怪怪”的消费需求。有朋友说,他不喜欢游戏与工作或者生活关联,工作就要好好工作,生活吃喝玩乐也不会落下,但游戏不会影响社交与工作,所以他将游戏、工作与生活分成三类在三部手机上。他三部手机有两部是小米新品发布时购买,另外一部则是家里人换机剩下的手机,这时消费者就会发现,其实随着生活水平与方式的提升变化,二手手机的需求也会增加。

消费会导致市场规模扩大,也会让行业内部竞争加剧。

最初二手手机市场以找靓机、转转、爱回收三家领跑,二手手机市场并非单售卖手机,还有其他3c品类的产品,由于偏向3c的特性,二手手机市场成了二手市场的垂直分类,在电商早期,越垂直的电商越难做几乎是行业公知,但现在由于需求增加,二手手机市场的可兼容性、可发展性也越来越强,与此同时,二级市场也开始重新发掘二手市场的新商机。

自转转与找靓机合并后,转转在本赛道上开拓进程愈发快速,同时利用信息流营销的方式也更加得心应手。

营销虽然不能看出行业市场潜力,但是能够让二级市场看到行业短期内的发展趋势、规模等,所以当转转与各大网红合作、与平台合作来宣传平台时,其实也在向二级市场讲自己的故事。

在二级市场看来,二手手机市场扩大的同时,转转本身的市场规模也在增长,而且消费者需求同时叠加在市场增长的背景内,二手手机市场就成了二级市场重要的投融方向,而转转也会因此在资金、声誉方面得到提升。

但市场竞争者并非转转一家,尽管已经占据市场前端,仍旧不能松懈。二手3c品类的爱回收要比闲鱼、转转早几年建立,但是体系上仍旧无法与后两者相比,虽然有资本规模对拼无法抗衡的原因,但是相对后两者的运营模式也更加契合市场现状,因此为保持原有地位,转转确实松懈不得。

凝聚信任力的载体——品质、价格

其实不管是二手电商还是一手电商,信任建立的前提都是品质,只不过相对一手市场商品品质的参差不齐,二手电商的商品对品质的要求更加精细。

假设某人想要出售自己的手机,按照平台回收体系来看,手机的品牌、款式型号、储存、使用时长等等都会作为折旧的参考指标来计算二手手机的出售价格。

笔者的一位同学在某公司从事视频剪辑与创作的职位,他的工作相对简单,其中有一项就是通过不同的短视频账号发布视频进行引流再转化客户,他说每次回家都要带着四五部手机,同时也透露了手机的来源,是公司老板淘到的二手苹果手机,有些手机根本不超过一千元,只要能满足发布视频、加微信的要求就可以使用。

当然,这类手机并非从官方二手平台购买,而是经手线下专门倒卖旧手机的小商贩,而这部手机可能不止是二手那么简单,甚至是三手、四手都很可能。不上平台购买是因为平台虽然通过各种鉴定环节来对商品定价,但是相对于一个想要二手手机的消费者来说,价格本就是决定是否购买的最大原因,其次才是质量需求来决定。

从一方面来说,转转平台上出售的手机或许是品质与价格对等,但是价格却不能与消费者的需求对等。消费者认可二手平台的原因是因为“剩余价值”,消费者想要通过低价格购买搞得剩余价值完成交易,而卖家也想要通过剩余价值完成高价出售,就像在某短视频平台网红对转转平台的宣传,旧手机回收能达到甚至几千元的价值才是吸引卖家的原因,但相对消费者来说,实则并不是很好的价格信号。

与一手产品相比,二手产品最大的优势就是价格,但是现阶段一手产品的活动优惠增大,一些二手产品的定价接近折后的一手产品,这就使得消费者会纠结购买一手还是二手产品。在笔者看来,很多消费者都有一个价格筛选区间,当二手商品与一手商品价格差不能超出这个价格筛选区间时,就会被消费者过滤。

另外,消费者信任平台除了价格品质之外,还有就是平台背后的背书能力。据天眼查APP显示,转转不止是58同城旗下品牌,背后还有腾讯、小米等互联网大企业,以及顺为资本、尚珹投资等二级市场的投资者来为转转的品牌背书。

于消费者看来,拥有强大的背书能力,在价格上能够避开柠檬市场的影响,才是值得信任的二手平台。而转转在不断扩大规模的同时,也需要了解消费者对二手手机的价格需求来完成二手手机的定价。

二手电商的二手危机,溢价与流量

二手电商有一个很有趣的问题,怎么确定二手商品是二手呢?

在笔者去年年末更换新机时,还不超过一周的新机在二手平台上显示价格降低一半,如果按照手机的品牌、款式型号、储存、使用时长来算,价格跌落是否过低也是问题,同时还要考虑的问题是,二手手机是否存在商品溢价问题。

品牌商品的溢价能力都是企业盈利的重要因素,一旦商品丧失溢价能力,其价格就会降低很多。二手手机有没有溢价,或者到底该不该溢价,消费者会思考,平台需要认真审视。

从消费者的角度来看,购买二手手机的因素在价格和品质两方面,而品牌的影响则处于另一环,有些消费者认为品牌机的性能更加可靠,但也有些消费者只对手机的某一性能感兴趣,因此在这其中商品的溢价意义不大,但并没有完全丧失溢价能力。

二手手机不仅有商品收纳、挥发剩余价值的特点,还能利用互联网流量创造更多的商业价值。

要知道转转在短视频平台每一条广告都需资金投入,但投入的同时也有变现商机。很多博主在打广告时都会以某款手机为例来介绍在二手手机平台的评估情况,一句话带过的不只是转转一个品牌,还能加入小米、华为、苹果等品牌,所以就无形中形成了一个营销与变现广告同时进行的模式。

当消费者对旧商品的需求无限增加时,二手商品就不单单被定义为经手一人后的商品,而是拥有剩余价值的商品,都可以充当二手电商货架上的商品,就像朋友老板对二手手机的需求,想要的不过是一部手机中对拍照、兼容性功能的需求。从这里可以看出的是,转转虽然与一般互联网平台无异,但是与消费者的需求有很大的关系。

流量不单是互联网平台的基建,同时也是互联网平台的需求导向。

总的来说,在二手经济发展迅速,咸鱼、转转都超过千亿规模的背景下,二手经济为二级市场已经讲了一个有足够诱惑力的故事,而未来二手手机市场要如何构建稳固并长远的发展通道,就不单是从产品的质检与对寄卖者的拉拢作为主场,深度挖掘消费者对二手手机的需求同样非常重要。

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